「売上アップには何が必要か」ということを、常に考えるのがネットショップの店長です。この考えが無くてはそもそも店舗運営が成り立たないと言っても過言では無いでしょう。

既にご存知の方も多いかと思いますが、売上の基本的な構成要素をあらためて整理することで、課題が発見できることもあると思います。ここでもう一度基本に立ち返って、基本の「き」からふりかえってみましょう。

売上の基本公式をおさらい

ネットショップに限らず、あらゆるビジネスの売上は次の基本的な公式から成り立ちます。

売上 = 購買数 × 客単価

シンプルでわかりやすいですね。

購買数は「買い物カゴが何回レジを通ったか」です。客単価は「買い物カゴあたりの合計金額」です。このどちらか、あるいは両方を増やすことが売上につながります。

基本公式をさらに分解

ネットショップではこの「購買数」をもっと正確に分解することが可能です。購買につながるために、来店した「人数」と、そのうち何人が購買したかを率にした「転換率」です。それが楽天市場などで盛んにとなえられている「売上の公式」です。

ここまで分解すると、今あなたのお店に何が足りないのかを見ていくことが可能になります。

たとえば、月の目標売上を入れて、どれだけ集客すればいいのかを考えてみましょう。目標売上が月100万円、転換率2%で、客単価が5,000円だった場合、集客目標は何人のアクセスになるでしょうか。

計算してみると、月に1万アクセスあれば、その2%、つまり200人が購入して、単価5,000円であれば目標金額に到達できることがわかります。

このように集客の数値を知ることもできます。また転換率や客単価の平均値が、同ジャンルでどのぐらいの数値なのかなど、コンサルタントに相談できる場合は情報収集してみると、他店を参考に施策を練ることができます。

たとえば単価アップをねらうのであれば、商品ページから関連するページへの導線を強化して「買い回り」させるようにしているか、商品の組み合わせによるセット販売、一定金額送料無料などの基本施策が機能しているかなどなど、対応する施策の効果を考えたり、実施の有無に対して目安にすることが可能になります。

先ほどの例で見た場合は集客の目安がわかりました。これをさらに具体的な数字にしていかなければなりません。そこがネットショップの「戦い方」となっていくのです。各モール・店舗における「戦い方」はそれぞれ別途掲載予定です。

あなたの店舗運営に、何かのヒントがあれば幸いです。