以前「もう一度学ぶ売上アップの基本要素」として、ネットショップでの売上をどう考えるかを紹介しました。今回は「楽天市場」に出店している場合の売上を作るポイントについて、もう少し踏み込んで考えてみたいと思います。
ありがち、そして残念な目標設定。今日の売上目標は？
あなたの店舗の今月の売上目標は300万円です。
さて、1日の売上目標はいくらですか？
「10万円！」
そう、実際にほとんどのお店で次のような売上目標が設定されています。
しかし、実際の売上を見てみましょう。月初のモールイベント、ポイント企画、給料日後の月末需要やポイント失効にともなう駆け込みなどで、次のようなイメージになっていないでしょうか。
売上アップの基本要素で紹介した、「売上の公式」にとらわれていて
- 業界・モールトレンド
- 月・曜日・イベントトレンド
- 店舗実施イベント
などなど、売上に大きな影響を及ぼす要素がおろそかになっていないでしょうか。過去の実際のデータを洗い出して、トレンドがいつくるのか、どのぐらいのインパクトがあるのかを洗い出しておきましょう。
過去の売上実績をもとに、対象期間の平均値を100%として、トレンドの動きを係数として把握しておくのがよいでしょう。これがあなたの店舗の基本的な波となります。
楽天イベントの波にのるために重要なこと
近年はスーパーセールなどの実施によって、大きな波がおとずれます。波を産むのはスーパーセールだけではありません。ポイントキャンペーンの実施、季節イベント、他にも楽天ゴールデンイーグルスの勝敗によって、楽天市場全体の流通は億の単位で変動が生まれます。
RMSのイベントをチェックするのはもちろんのこと、担当のECCとは情報交換を密にして、どのようなイベントがあるのか、どのぐらいの規模になるのかを把握しておくようにしましょう。
この二つのトレンドを掛け合わせて考えます。たとえば一例として、次のようなシナリオを組み立てます。
・モールトレンドが下降するタイミングにアウトレット企画、目玉商材の短期販売などをぶつけて「実績」を作る
⇒レビュー獲得・ランキング掲載を確実に「狙って」実現しにいく
・モールトレンドが「熱い」タイミングにランキング表示、を実現することで、新規客の獲得をはかる
⇒獲得した顧客に「長期販売」しうる商材につなげていく
要は自分の店舗がいま何をする時期にあるのかを把握し、それに沿った施策を展開することが重要です。まずは集客を拡大する「集客期」にあるのか、安定した商品販売を実現する「販売期」にあるのか、それとも販売をブーストさせる「拡大期」にあるのかを描いて戦術を組み立てていきましょう。
広告を使いこなすには波が大事！タイミングを見極める
ここまでお読みいただけたら、広告も実はその施策の一環であることがご理解いただけると思います。モールトレンドの熱いイベントにあわせ広告を実施し、販売を拡大するのも重要ですが、そのときの数字だけで終わらないためには「集客期」なども計画的にうごく必要性があります。
担当のECCさんとは密に連絡をとって、トレンドの情報を把握したうえで、何を狙っていくのかを積極的に相談するとよいでしょう。
唐突ですが、皆さんは旅行に行くとき、どのように計画をたてますか？ぶらっと旅をして、そのときそのときの出会いを大事にするのも楽しいものですが、おそらく多くの方はそうではないと思います。どんな観光スポットがあるのか、その日の天候はどうか、食べ物は何が有名か……。下調べをしたうえで、自分の好みにあわせて選んでいくと思います。もちろん旅行の荷物も必要なものをそろえるでしょう。
広告についても、何も調べず「安いから」「とりあえずおすすめされたから」で、準備も何もせず実施してしまうのは悪手であると言わざるを得ません。
下調べをし、自分の好み、すなわち店舗のステージと目的にそったものを選び取るようにしましょう。
間髪いれずにイベント実施！店舗内イベント企画のヒント
「ネタが無い」「商材があわない」と思っても、店舗内イベントは必ず実施するようにしましょう。楽天市場内には多数のユーザーがいますし、季節イベントに対しては敏感です。
また、季節のイベントを実施することで「ちゃんと運営されている」安心感を演出することができます。いつ更新されたかわからない店舗より、タイムリーなイベントを実施している店舗の方が安心感があるからです。
イベント企画のヒントに、広告代理店などが公開している「販促カレンダー」が便利です。公開元によって粒度がことなるので、使いやすいものをブックマークしておくとよいでしょう。
販促カレンダー | 朝日オリコミ
http://www.asaori.co.jp/sales/orikomi/calendar
販促カレンダー | Yahoo!プロモーション広告 公式 ラーニングポータル
http://promotionalads.yahoo.co.jp/online/doc/pdf_calendar.html
その他にも「販促カレンダー」で検索するとたくさんあります。
買い回りの強化のためにも、特集ページを作成し、時期にあわせたイベントページはなるべく切らさないようにするように実施する計画をたてましょう。
最後に宣伝
リソースが足りず実施できることと、できないことが出てくるかと思います。それでも高いレベルでの実施を求められるのがネットショップです。
業務の多くの時間を占める受注処理の時間は、「ネクストエンジン」で短縮できます。業務効率化をお考えの方は是非ご連絡ください。
