『竹内謙礼セミナー』“自社サイトでなぜ売れない”に答えます――自社サイトの売り上げを伸ばす方法【後編】

本記事は2016年6月21日に開催された経営コンサルタント竹内謙礼氏の
「自力でドカンと売り上げを伸ばす　自社サイト攻略セミナー」に参加し、その内容を要約したものです。
細かい部分や「自分の会社はどうなんだろう？」などが気になる方は是非セミナーに参加してみて下さい。

→→→前編はこちら←←←

自社サイトの売り上げを上げるポイント（2）――オリジナルの売り方を見つけること
1. 検索結果の表示順位を左右する「SEO」
自社サイトの売り上げを上げるポイント（3）――情報を売ること
1. 他では知れない独自の情報で顧客を引き込む
2. 3カ月以内に売り上げを伸ばす方法　――問い合わせ対応の強化
SNSでの集客拡大を考える
パッケージへ投資して感動を生む
店舗名は思いだけでなく現実的に考えよう
今回のセミナー登壇者：竹内謙礼氏

自社サイトの売り上げを上げるポイント（2）――オリジナルの売り方を見つけること

竹内氏：先にシェアを取ったところが勝つと言われるのがeコマースの世界。後発でも戦っていくには、新しいマーケットを切り開いたり、新しいやり方でものを売っていくことを考えなければなりません。実際、コンサルティングでの成功事例を見ても、その売り方はバラバラで、同じ方法で成功しているパターンはあまり見かけません。

たとえば、イヤホン・ヘッドホン専門店「eイヤホン」は、スタッフのコメントをできるだけ検索キーワードを意識した文章で書き込むことによって、SEOを強化して検索エンジン経由の流入を呼び込みました。SEO効果と情報提供の合わせ技です。

攻略方法はさまざま。商材によって効果的な出し方を考え、サイトでの商品の見せ方を考え、サイトの構成を変えていきましょう。

検索結果の表示順位を左右する「SEO」

インターネットで商売をする上で、検索結果で上位に表示されるということは絶対的に価値の大きいことです。したがって、検索エンジンがサイトをどう評価し、どのように検索結果の表示順位を決めるかということは非常に重要な要素です。そこで、改めてSEOについて触れておきたいと思います。

コンテンツの量だけではなく、オリジナル性も重視されます。コピペはダメなのです。

また、コンテンツを作る際には、検索キーワードも意識しなければなりません。たとえば、ネズミ駆除のコンテンツへ誘導するのに、「ネズミ駆除」という単体の検索ワードだけではなく、「ネズミ駆除　業者」「ネズミ駆除　超音波」といったように、複数のワードを組み合わせて検索されることも考える必要があるのです。そうした、世の中の検索ニーズに合わせてテキストに織り込んでいくことが大事です。

SEOは、検索エンジン側の設定次第で、トレンドもルールもどんどん変わっていきます。それに合わせてSEOをコントロールしようと思っても、なかなかうまくいかないようになってきました。また、古くから存在するサイトが重視されるという傾向は以前からあり、新しいサイトはどうしても最初は有利ではありません。

それなら何をすればいいのかというと、結局は「お客さんのためになる情報を、きちんとサイトで発信していく」という原点に戻るわけです。コンテンツを充実させて、キーワードも盛り込んでいけば、結果としてSEOもついてくる。お客さんは見つけてくれます。

自社サイトの売り上げを上げるポイント（3）――情報を売ること

インターネットで何か買おうとしたときに、まず見るのはAmazon、楽天、Yahoo!でしょう。検索エンジンでも、自社サイトが検索結果の上位に入ることはまずありません。ですから、自社サイトにものを出しているだけでは見に来てもらえません。そこで使えるのが、“情報を売る”ことです。

たとえば、電子タバコというものがあります。これは最初から「買おう」と検索するよりは、「電子タバコって何だろう」という疑問・興味がわき、それがわかって初めて「買ってみたい」となることが多い商材です。商品が出ているだけのサイトでは、最初の「何だろう」が解決しないので買われません。そこで、「何だろう」を解決する情報が人を呼びこみ、購買意欲を喚起することになるのです。

このように、お客さんのクエスチョンがある商材の場合は、疑問や課題を解決するようなコンテンツを提供して、その解決に商材を使ってもらうといったように、コンテンツと商材でお客さんの問題を解決するようなものの売り方にシフトするのです。

他では知れない独自の情報で顧客を引き込む

情報を売るというからには、当たり障りのない情報を書いているだけでは効果はありません。ネットに散在している情報をそのまま載せても、その商材やキーワードについて調べてきたお客さんはもう気付いています。また、他の媒体に載っている情報をコピペで掲載しても、お客さんを呼べないどころか、Googleにオリジナルのコンテンツでないと判断されて検索順位まで下がります。

ですから、仕入れ元の自社しか知らない情報、ネットにないような情報をちゃんと取材して掲載するのが望ましいです。そこまでして、初めて「買おうかな」という気持ちにスライドしてくれるわけです。

3カ月以内に売り上げを伸ばす方法　――問い合わせ対応の強化

電話とLINEの問い合わせ対応を強化することも欠かせません。最近はスマートフォンでサイトを見る人が増えています。スマホでタップすればすぐに電話をかけられるようにしておくのがいいでしょう。

LINEについては、LINE＠を登録して「LINEで問い合わせる」ボタンを付けましょう。LINEは多くの人が使っており、ちょっとした問い合わせはLINEのほうが楽と感じる人が増えています。簡単に問い合わせできる仕組みがあると機会を逃しません。

LINEは利用者層が広がっている分、リテラシーの高くない人から問い合わせがくることもあります。中には要領を得ないものもあるかと思いますが、そういう問い合わせに対しても丁寧に対応すること。そうすると、お客さんはとても感動して、お店のファンになってくれます。

SNSでの集客拡大を考える

ここまであまり触れてきませんでしたが、Facebook、Twitter、InstagramなどのSNSでの集客拡大についても触れておきましょう。最近はSNSの活用が叫ばれますし、SNSでの集客はもちろんありですが、結論からいえば、SNSの集客は思いのほか足が遅く手間がかかるものです。

また、商材によっては、SNSの向き不向きもあります。そう考えると、SNSを使う価値があるのかどうかはきちんと検討するべきでしょう。それでも、自社サイトの場合は集客施策の一つ一つの力が小さいですから、使えるものはできるだけ活用したほうがいいというのが基本の考え方です。

なお、SNSの運用で一番よくないのが、TwitterとFacebookとブログで流す情報が全部同じというものです。いかにも宣伝のように見えますから、喜んでフォローする人はいないでしょう。FacebookとTwitterとブログでは、読む層もシチュエーションも違いますから、わけて考える必要があり、それぞれに合った情報をアップしないといけません。情報を出すからには、お客さんのためになるものをきちんとアップしていきたいものです。

SNSでの集客拡大（1）――Faceook

もし今からFacebookに取り組むなら、まずは店舗名よりも社長やスタッフ個人の名で投稿をしていきましょう。店舗のFacebookページは、ブランディングができていないとすぐにはフォローは増えません。Facebookを使って、プライベートの友達にも知ってもらい、お店のお客さんともできるだけFacebookでつながって、お客さんのコミュニティを広げていきたいものです。

投稿は、まずは仕事の話にこだわらず、プライベートでも何でも、「いいね」をクリックしてもらえるような投稿を意図的にアップしましょう。
上位に表示されるようになってきたら、たまにビジネスの話も投稿してみましょう。「今うちの会社はこういうものを作っています。どう？」みたいな感じで、プライベートの話9に対してビジネスの話1ぐらいの割合で入れていくと、見る側もそういうスタンスなのだと理解してくれます。

SNSでの集客拡大（2）――Twitter

使い方の一例としては、お店の名前や商材でリアルタイム検索して、ヒットしたツイートに対して返信をしてみましょう。「これ買ったらよかった」というツイートに対して「使ってくださってありがとうございます」といったように。こういうやりとりが押し付けになってはいけませんが、きちんとできればお客さんの印象にも残り、ファンになってくれます。

SNSでの集客拡大（3）――Instagram

Instagramに関しては、家具やアパレルなど、写真写りがいいものが相性がいいでしょう。年齢層は比較的低めです。基本的に1回の投稿で画像か動画1つ、宣伝のリンクも貼れませんから、直接的に販売ページへ誘導するといった使い方は難しいでしょう。個性のある商品や、他で売っていないデザインなど、特殊なものでは活用していきたいSNSです。

最初は、できるだけ自分の商材と似たような商品の写真をアップしている人や、その人たちをフォローしている人とつながるのがいいでしょう。他の人がアップしている写真に「そのサンダルすごくいいですね」などとコメントするところからスタートして、地道につながりを増やしていきましょう。

パッケージへ投資して感動を生む

自社サイトで買ってもらったときに、チラシなどを同梱してリピーターを作りたいという相談を受けることがあります。しかし、お客さんのテンションは、実は注文のクリックをしたときが一番高く、商品が届いたときはすでに下がっているのです。そこでチラシが同梱されていても捨てられるだけになってしまいます。

そこで提案したいのは、パッケージに投資すること。ただのダンボールではなく、商品が届いたときに「わあ、これ素敵」ともう一度テンションを上げられるようなパッケージにするのです。その後、実際に開封してまた感動してもらう。このテンションアップで感動という“体験”を生めば、顧客とのつながりを強めることができます。

店舗名は思いだけでなく現実的に考えよう

一番最後の話になりましたが、おそらく最初のうちに考えるであろう店舗名も大切です。自分の思いがこもったお店ですから、こだわった名前にしたいと思うかもしれませんが、現実的な面も考慮しましょう。

まず、カタカナの名前は覚えづらいです。口にも出しづらく、ネット検索などでも小さい文字は特に打ちづらいのです。対して、ひらがなは打ち込みやすくて覚えやすいです。

表記や発声だけではなく、サイト名を見聞きしたときに「このサイトで何を取り扱っているのか、何がいいところなのか」がわかることや、「このサイトは安心できそう」と思ってもらえることもとても大事です。○○専門店や○○卸センターといった名前だと商材も一目瞭然ですし、SEO対策としても有効です。