Top
ホーム > EC  > 〇〇を目立たせると売上が落ちる!?売れるキャンペーンの打ち方 【ECやるならトイアンナに聞け③】

こんにちは、トイアンナです。

ECで売上を伸ばす方法として、真っ先に登場するのが「クーポン」でしょう。


たとえば楽天・Amazonでは「ブラックフライデー」と他国のバーゲンセール習慣まで輸入して大型セールを実施しました。

2018年には中国でアリババが「独身の日」を作り自分へのご褒美を買うセールを開催し、1日で3.4兆円の取引があったとして話題になりました。

しかしこのクーポンこそ、ECショップ経営初心者が陥りやすい売上の落とし穴となっています。結論から申し上げますが「クーポン/セールが爆発的に売れるのは、ショップの認知度が高まってから」の話です。

そのショップが何者か知らせる前にクーポンを見せても、お客様から何とも思わずスルーされてしまうのです。

クーポンを最も目立つところへ配置していませんか?

まずはこのイラストをご覧ください。

イラスト:ゆぴ

ぱっと見て、これが何を売っているお店かわかりますか?これは、よくあるECサイトのトップページです。「大人気の商品が80%OFF」など気になるセール情報がトップに来ています……が、肝心の商品が何かはわかりません。おまけに、前回の記事で指摘した「トンマナ」もぐちゃぐちゃです。

これでは、お客様がせっかくECサイトへお越しになっても「ここが何を売っている店かすらわからない」と離脱してしまいます。

さらにクーポン情報を乱立させると、安かろう悪かろうで、品質の悪いものを扱っているのではないかと邪推されるのがオチです。

優れた店舗は「セール情報をチラ見」させる

逆に良い例として、ECショップで順当に売上を伸ばしている某サイトのレイアウトをご紹介します。
イラスト:ゆぴ

このサイトでは、トップに「オーガニックコスメのお店」と一言あるために何屋かが文字情報でわかりやすくなっています。

さらに商品画像が主な面積を占めるため、何を売っている店か画像でもクリアに伝わります。ここまで見せて初めてお客様は「ここはハンドクリームなどのコスメを売っているお店なんだな」と認識します。

そしてここがどのような店舗か認識したうえで、ようやく画面右側の「セール情報」に関心を持ちます。クーポン/セールは自分に興味のありそうな商品と分かってから〇%OFFの表記を見るからこそ、購買意欲が高まるのです。

EC顧客のカスタマージャーニーを描こう

ここでご紹介したいのが、「カスタマージャーニー」というマーケティングの考え方です。カスタマージャーニーとは「この商品が何か知らない」状態から購買に至るまでのお客様の心情を妄想して羅列することです。

たとえば先ほどのオーガニックコスメのサイトなら、カスタマージャーニーはこうなります。

こちら

カスタマージャーニーでは表を作って、上から順に「弊社で購入する典型的なお客様が考えていること」「そのとき取っている行動」、そして「自社がお客様を購入へ導くためにできる対策」を書いてゆきます。そうするとお客様の行動を段階ごとに理解し「どの段階で何を見せればいいか」が見えるのです。

たとえばこのカスタマージャーニーでは「購入一歩手前」の段階でお客様が「でもこのサイト以外で買った方がお得だったりするのかな」と考えています。

お客様はすでに商品を魅力的だと感じており、購入意欲は湧いているのですが「今、ここで」買う必要を感じていないのです。「今、ここで買うべきか」疑われてしまうと、Amazon/楽天で購入されるだけならまだマシなほう。離脱して他の関係ないページをみているうちに「やっぱいいや」と忘れられるのがオチです。

逆にこのタイミングで「公式サイト限定、初回購入〇%OFF」と書いてあれば「じゃあ今、ここで買おう」と購買意欲を上げることができます。クーポン/セールが価値を発揮するのは、購入を迷う最後の一押しのタイミングなのです。

楽天・Amazon・アリババがこういったステップを飛ばして「セール!」だけで売上を伸ばせるのは、すでにカスタマージャーニーにある他のステップ「このお店を知らない」「安心できるかわからない」といった段階を長期的なCMやPR活動で突破しているから。莫大な予算、優秀なマーケティングを何年も続けた成果です。

新参者のECショップは、「このお店は〇〇を売っています」「安心できるお店です」「クーポンも今ならあります」「返品もできますし〇円以上は送料無料です」と、段階的にお客様の不安を丁寧に取り除くことから始めましょう。

ECで売上を最大化するクーポンを使いこなそう

長文にお付き合いくださりありがとうございます。ここで、まとめを掲載しておきます。

・ ECショップのトップページにクーポンを羅列しても、お客様は「ここが何屋かすらわからない」ので去ってしまう
・ クーポンを打つ前にカスタマージャーニーを描いて、お客様がどう考え行動しているか追ってみよう
・ クーポンは「今、ここで買う理由があるかな」とお客様が考えたタイミングで見せると効果的

さあ、これであなたもクーポンマスター。まずは自社ECショップのカスタマージャーニーを描いてみませんか?

この記事を書いた人

慶應義塾大学在学中に起業を2回経験。卒業後は外資系企業に勤め現在は独立。フリーのマーケターとして活動するほか、ブログ『トイアンナのぐだぐだ』(http://toianna.hatenablog.com/)をきっかけにライターとしても活動中。

ニアセが気に入ったらフォローしよう!