ECサイトの集客とは｜流入を増やすして売り上げをあげる方法を解説

ECをしている人、いや、ビジネスをしている人なら誰でも悩むのが

「集客」

読んで字の如く、客を集めることを意味します。

そんな集客ですが、ECでは何をすれば良いのでしょうか？実店舗であれば、「足で稼いで、営業して〜」とできるでしょうがECはelectronic commerce（電子商取引）。実世界のように足で稼いでお客さんを集める訳にはいきません。

今回はECの集客について解説します。

ECに集客が必要な理由
1. ECの集客は商品との接点を持つ人を増やすことが大切
ECの集客の種類
ECの集客は短期・中長期に分けた施策が必要
1. 短期施策は即効性のあるもの
2. 中長期施策は積み重ねで効果を発揮するもの
結局のところどれに一番注力したほうがいい？
新規ばかりではなく既存顧客も集客の対象にする
EC集客の事例
まとめ

ECに集客が必要な理由

商売と聞くと絶対に必要なのが集客。特にWebを介して販売するECでは集客が必須です。

ものを販売する前提として、まずは「誰かにおすすめできるような良い商品」を準備すると思います。

売るものが決まった状態でECを始める場合、次に取り掛かるのはECサイトの開設だと思います。ですが、開設したばかりのそのサイトは海の上にある孤島と同じ。お客さんがいなければ商品が売れることはできず、どこにも接点がないため誰もその「良い商品」を知ることができません。

もし実店舗で販売をすれば通りがかりのお客さんからお店が流行ることがあるかもしれませんが、Web上ではその可能性はほとんどありません。

つまり、ECでは自ら人の目につく努力をし、お客さんを集める「集客」が必要不可欠なのです。

ECの集客は商品との接点を持つ人を増やすことが大切

ECに限らずお客さんが商品を購入するためには、商品のことを知っている人、つまり「接点」を持つ人を増やすことが大切です。

お客さんが商品を購入するまでには上の画像のように

認知→興味・関心→検索・検討→購入

というフェーズを経て購入します。漏斗（ファネル）のようにフェーズの下に行くほど商品を購入するお客さんが少なくなっていくため、この購買行動を「マーケティングファネル」と言います。

誰しも経験があると思いますが、「商品を知ってこれ良さそう！」と思っても調べていくうちに「やっぱり買うのやめた…」となることもありますよね。

一番下のフェーズに当たる「購入」に少しでも多くのお客さんを至らせるためには、一番初めのフェーズの「認知」を増やさなければいけません。その上で、「認知」から「購入」に至るまでの各フェーズを繋げる施策も必要になってきます。

ECの集客の種類

ECの集客の種類は以下の3つが主な方法になります。

・Web広告

・SNS

・自然流入（SEO）

それぞれ解説していきます。

Web広告

Web広告は検索をしたり、Webサイトをみたり、動画をみたりする際に表示される広告です。その広告枠に費用を支払い広告を掲載してもらいます。種類は主に6種類あります。

各種Web広告の概要

リスティング広告	検索結果に表示される広告。出稿するKWを指定できるので商品にすでに興味がある層にアプローチできる。
ディスプレイ広告	Webサイトに表示されるバナータイプの広告。画像、動画どちらでも出稿することができ、視覚的にアプローチできる。
アフィリエイト広告	アフィリエイターが管理しているサイトに広告を設置して、商品を販売してもらう。商品が売れたら報酬を支払うパターンが多い。
SNS広告	各種SNSに出稿する広告。画像、動画どちらも出稿できるので視覚的にアプローチできる。
Googleショッピング	Googleショッピングタブに出稿できる広告。登録するだけで無料で出稿することもできる。
モール内広告	Amazon、楽天などのモール内で商品を販売している場合に出稿できる。

Web広告のメリット

各種Web広告のメリット

リスティング広告	KWを選定して広告を出向できるので、「すでに商品に興味がある」「知っている」という顕在層にアプローチがしやすい。
ディスプレイ広告	画像、動画で視覚的にアプローチできるため認知を広めやすい。
アフィリエイト広告	成果報酬の場合が多いのでリスクが少ない。
SNS広告	個人情報や閲覧履歴などのデータを基にターゲティングできるので、成果を出しやすい。
Googleショッピング	無料で掲載できる枠がある。商品に直接クリックをしてくれるため成約率が高い。
モール内広告	購買履歴に基づいたターゲティングができるため、成果を出しやすい。

全体的なWeb広告のメリットは自分で広告費を設定して少額から運用できるところです。媒体によって違いはありますが、1日300円からでも運用することが可能。うまく運用をすれば少額でも成果を生むことができます。

広告素材を用意して、広告費を支払えばそのまま広告を出稿することができるため、即効性があり、思い立ったらすぐに集客できることもポイントです。

Web広告のデメリット

各種Web広告のデメリット

リスティング広告	ニーズが高いKWだと広告費が高くなりやすい。商品ジャンルによって単価が変動しやすい。
ディスプレイ広告	認知は広げやすいものの、興味のある層にアプローチをするのは難しく、成約に繋がらない場合がある。
アフィリエイト広告	直接アフィリエイターと取引するのが難しいため、ASPを経由しての取引が必要。宣伝文や宣伝方法の管理が難しく、アフィリエイターが不正を働く場合もある。
SNS広告	各種SNSにあった広告素材を用意する必要がある。
Googleショッピング	無料枠だと成果が出にくい傾向。商品のことを知らない潜在層へのアプローチが難しい。
モール内広告	モールを利用していない顧客へのアプローチが難しい。

デメリットは「うまく運用する」ことが難しいことです。ユーザーのニーズや広告媒体の傾向にあった広告文や画像・動画を作成する必要があり、効果を確認しながら広告をアップデートし続ける必要があります。

そのため広告専用のスタッフを配置しなくてはいけない場合も。外部パートナーに広告運用の依頼をする方法もありますが、その場合は別途費用が必要になります。

また、広告を止めた段階で露出がなくなってしまうので、広告を配信し続けなければならない点もデメリットになります。

SNS

SNSはWeb広告とは違い、宣伝のために直接的にお金を支払う必要性がありません。そのため始めるハードルが低く、是非とも取り組んで欲しい集客方法になります。

SNSでは「商品を使って見たい」と思うような情報を発信し、商品のファンを惹きつけることがポイント。主なSNSは以下の6つです。

各種SNSの特徴

Instagram	「インスタ映え」で人気のSNS。綺麗な写真でフォロワーを集める。当初は若者向けであったものの現在は男女・年齢関係なく満遍なくユーザーがいる。短尺動画の「リール」もある。
Twitter	140文字以内でツイート（つぶやき）を発信するSNS。文章がメインで画像、動画も投稿できる。ツイート内のコメントでユーザー間のやりとりが盛んに行われる。
Facebook	実名での登録が必要なSNS。実名なのでリアルなつながりの拡散を期待できる。ユーザーは30代以降、ビジネスをしている人が多め。
LINE公式アカウント	連絡手段としてスマホを持っている人でダウンロードしていない人の方が少ないくらい有名なSNS。個人が利用しているLINEとは違い、LINE公式アカウントを作成する。
TikTok	10、20代に人気の短尺動画のSNS。短尺なのでさっと見やすく、動画で視覚的に興味を惹きつけやすい。利用者の趣味趣向に合った情報を流してくれる。
YouTube	動画SNS、長編動画を流すことができる。長編なので伝えることができる情報が多い。短尺動画専用の「ショーツ」もある。

SNSのメリット

各種SNSのメリット

Instagram	写真（画像）がメインなので視覚的に訴求しやすい。発見機能で趣味趣向が合ったユーザーに投稿が表示され「＃（ハッシュタグ）」で検索もされやすい。
Twitter	ツイートを自分の友だちに共有できる「リツイート機能」で拡散を期待できる。
Facebook	いいねやシェア機能でリアルなつながりの拡散力が高い。
LINE公式アカウント	友だち登録をしたユーザー限定でメッセージを配信できるので匿名性が高く、リピートに繋げやすい。
TikTok	10、20代のユーザーが多いため、流行に敏感な層をファンにしやすい。
YouTube	年齢層やユーザーが幅広いため、ニッチな商品もアプローチしやすい。収益機能があるため人気になれば、それだけで成り立つ場合も。

SNSを運用するメリットは、お客さんとの距離が近くなることにあります。コメントやダイレクトメッセージでお客さんと直接やりとりすることができるので、お客さんの声を聞きやすく、すぐにマーケティングに反映することができます。

フォローや友だち登録を増やすことによって、ファンであるお客さんに直接情報を届けることができます。

商品のファンになってくれたお客さんを自社ブランドのファンへ、会社のファンへとレベルアップさせることが可能です。

また、SNSはファンになったフォロワーや友達が「これおすすめ！」と発信をしてくれる仕組みを作ることでファンが更なるファンを呼び込んでくれます。

SNSのデメリット

各種SNSのデメリット

Instagram	お客さんの興味をそそるような、「映える」写真を投稿する必要がある。
Twitter	情報量が多いので、商品を見つけてもらうのが難しい。バズらせるためにはそれなりの工夫が必要。
Facebook	ユーザーの年齢層が高めなので若者向けの商品は向かない。
LINE公式アカウント	メッセージが一定の数を超えると費用が必要になる。友だち登録が多くなると費用もかさむ。
TikTok	動画の撮影、編集スキルが必要。利用者層が若いため、若者受けしにくい商品は売れづらい。
YouTube	動画の撮影、編集スキルが必要。SNSの中で一番労力がかかる。

SNSのデメリットは広告のように、すぐに成果が出る訳ではなく継続する必要があります。1度ファンを惹きつけるような投稿をしてもそれが継続できなかったり、そもそも投稿が1つしかかなければファンを惹きつけることはできません。

拡散力が大きな魅力になりますが、それは双刃の剣。良い情報が拡散される場合もあれば悪い情報が拡散され炎上するリスクも孕んでいるため、慎重に運用する必要があります。ですが慎重に運用しすぎるがあまり、投稿数が少なくなったり、反応や情報発信が遅くなってしまっては元も子もないため、ちょうどいい塩梅の運用をするにはコツが必要。

他人の拡散はコントロールしにくいため、よくも悪くも意図していないような情報が拡散されてしまう場合もあります。

また、SNSの媒体に依存しているため、規約違反をしてアカウントが消えてしまった場合は、せっかく積み重ねてきた投稿やフォロワー・友だちがゼロになる可能性もあります。

自然流入（SEO）

自然流入は、検索したらヒットしてそのままECサイトに訪問してくれることです。

「〇〇（商品のジャンル名など）」と検索して上位に表示されたらクリックされやすいようにSEO（検索エンジン最適化）を行います。

またECサイト内や姉妹サイトで自社メディアを運用する「コンテンツマーケティング」という方法もあります。

SNSと同じように、商品の魅力や使い方、商品の選び方などを発信し検索結果にヒットさせてお客さんにサイトに訪問してもらいやすくします。

自然流入（SEO）のメリット

自然流入のメリットは検索結果で上位表示をすれば、放置しておいてもお客さんがサイトにおとづれてくれ、商品が売れるところにあります。

サーバー・ドメイン費用などのサイトを管理するために一定の費用が必要になります。しかし、SNSのように投稿頻度を増やす必要がなく、Web広告のように広告費は必要ありません。

どこかの媒体に依存することもないので発信した情報が急になくなったり、サイトが急になくなることもありません。

上位表示できれば、自然流入ほどコストパフォーマンスがいい集客方法はありません。

自然流入（SEO）のデメリット

ここまで見たら「自然流入（SEO）で集客をするのが一番いい！」と思う人がいるかもしれません。ですが、これは上位表示できたらの話。

上位表示できるまでにかなりの労力が必要になります。

まだ情報が出回り切っていなかった2010年代後半あたりまではSEO対策をしている企業も少なく、個人でも上位表示ができるほど有効な施策でした。

ですが年が経つにつれ、SEO対策がコストパフォーマンスが良い施策だということがわかり始め、多くのWebサイトが対策を行うようになり、ライバルが増え始めました。

また、正確な情報を伝えるというGoogleの方針もあり、大きな企業のWebサイトが有利に働く傾向にあり、SEO対策がさらに難しくなりました。

現状ではコストパフォーマンスが良い施策とは言い難く、大企業が参入しないようなニッチな商品でない限りは他の施策に注力した方がいいでしょう。

インフルエンサーマーケティング

昔はテレビに出ている芸能人しか影響力がない時代でしたが今は、SNSの普及もあり、個人も影響力を持つ時代になりました。インフルエンサーはSNSでフォロワーが多く影響力がある人を指します。

インフルエンサーマーケティングは、そのインフルエンサーに商品を実際に使ってもらい、その感想をフォロワーに紹介し、宣伝してもらう方法です。

特に自分がインフルエンサーと同じSNSを運用していると有効で、商品を宣伝をしてもらうことでSNSのフォロワーが増えて、商品の購入につながる可能性もあります。

インフルエンサーマーケティングのメリット

インフルエンサーマーケティングのメリットは、より自然に商品を宣伝してもらうことができることです。

インフルエンサーは拡散力があるとはいえ一般人です。芸能人が商品を使って紹介するのとは違い、「自分が好きな、ある種の友だちのような人が商品を紹介している」ような感覚になります。そのため、親近感が湧いてより商品に興味を持ちやすくなります。

また芸能人に依頼するよりも費用が安くなりやすいため、コストパフォーマンスの面でも優れています。

インフルエンサーマーケティングのデメリット

インフルエンサーマーケティングは、コストパフォーマンスも良くかなり有効な施策になりますが、デメリットもあります。

それは、炎上のリスクです。

特にSNSでは宣伝なのに宣伝をしているとは言わない「ステマ（ステルスマーケティング）」にならないように注意する必要があります。SNSの拡散力も相まってステマだとバレてしまうと、あっという間に拡散され、商品も宣伝してくれたインフルエンサーにも悪影響を及ぼします。

「#PR」などのハッシュタグをつけるなど、広告であることは必ず明記する必要があります。

ECの集客は短期・中長期に分けた施策が必要

ここまでECの集客の種類を説明してきましたが、ECの集客は短期と長期にジャンル分けをして行うと有効的です。

短期	Web広告、インフルエンサーマーケティング
長期	SNS、自然流入（SEO）

短期施策は即効性のあるもの

Web広告、インフルエンサーマーケティングなどは短期で効果がでやすい施策になります。

Web広告はお金をかければかけるほど露出が増え、インフルエンサーマーケティングは宣伝をしてくれるインフルエンサーが多ければ多いほど成果が出やすくなります。

ただし効果がでやすい反面、その分のお金が必要です。

広告の数値管理をしっかりと行い、広告費と利益の割合を管理し、マイナスにならないように注意を払いながら運用する必要があります。

中長期施策は積み重ねで効果を発揮するもの

SNS、自然流入（SEO）は1回では短期の大きな効果は期待できませんが、中長期で発信や投稿を積み重ねて行くことで最終的に効果を期待することができます。

また、広告費が必要ないこともポイント。積み重ねていくため、更新や投稿を中断しても中断したその日から効果がなくなることはありません。

ただし、積み重ねる必要があるので労力が必要なこと、中長期にわたるので費用対効果がわかりにくいことは留意しましょう。

結局のところどれに一番注力したほうがいい？

結局のところどれに一番注力したらいいの？という部分になると思います。

結論をお伝えすると「できることは全て行ったほうがいい」です。

大企業を見てみると、どの集客方法も行っている企業がほとんど。結局のところ、事業の成長フェーズや適材適所に応じて全てを行うことが最大の成果につながります。

顧客層を見極めて注力する部分を決定する

とはいいつつも、全てを行うのはリソース的に不可能なことが多いですよね。闇雲に実行すると全てが中途半端になってしまい、気がついたらお金だけを使ってしまっていた。この状態になることが1番よくありません。

そうなると「顧客層を見極めて注力する部分を決定する」これが重要です。

商品によってターゲットや購入している顧客層があると思います。その層と接点が多い集客方法に注力をすることが1番成果が出る可能性が高いです。

・トレンドに有効な若者向け→Instagram、TikTok

・ビジネス層メイン→Facebook、ビジネスワードでリスティング広告

・Web媒体を見ていることが多い主婦向け→ディスプレイ広告

あくまで一例ですが、自社商品のターゲットユーザーが多い集客方法に注力すると成果が出やすくなります。

予算配分は的確に

集客を行う上で、予算配分は的確に行いましょう。せっかく集客を行っても利益が残らなくては元も子もありません。

「◯日から新商品を発売するから広告を出稿する」

「広告を出稿するからSNSにかける外注費は少なめ」

「インフルエンサーにPRを依頼するから露出を増やすために投稿を増やす」

など販売計画を見極めて的確に予算配分を行うようにしましょう。

まずは内部リソースで行うことができるものから着手する

集客をするために広告代理店や外部リソースに運用を依頼を検討することもあると思います。もちろん誰もが忙しい外部パートナーに頼ることも良いのですが費用が必要になり、社内ノウハウも蓄積されません。

集客を行うのであれば、まずは外部に頼るよりも、内部リソースで対応できることから行うのがおすすめです。外部に依頼するお金を広告費や投稿を作成する費用に当てましょう。

特に、中長期の運用が必要な集客方法は単体で考えると工数が多く面倒に見えますが、画像や動画を使い回すこともできうまく運用すれば、工数も少なくて済みます。

・画像→SNS内で使い回す、画像をまとめて1投稿にする

・短尺動画→TikTok、インスタリール、YouTubeショーツで同じ投稿をする

インフルエンサーに宣伝してもらった場合は、投稿した画像を再投稿するリポスト（リグラム）で投稿数を増やすことができ、投稿画像をその他のSNSに投稿する許可をもらえれば、Instagram以外の投稿を増やすこともできます。

投稿画像以外の写真を撮影してもらうと素材のバリエーションが増えたりもします。

集客専任の担当をつけることは難しいですが、工夫することで工数を少なくして楽に運用することが可能です。

新規ばかりではなく既存顧客も集客の対象にする

ここまでは認知を増やす新規集客について説明しましたが、既存顧客も集客の対象にするようにしましょう。

1:5の法則という新規顧客に販売するコストは既存顧客に販売するコストの5倍かかるという法則もあります。

実は、新規の顧客を集客するよりも、既存顧客にアプローチしたほうがコストパフォーマンスがよく、売り上げにも貢献してくれます。

※既存の集客のみになると売り上げは尻すぼみになるので、もちろん新規顧客の集客も重要です。

・既存顧客に新商品を勧める

・まとめ買いを勧める

・既存顧客限定のクーポン

など、既存顧客がよりファンになってくれるように集客を実践するようにしましょう。既存顧客の集客には、LINEの友だち、メールアドレス、電話番号など顧客に直接アプローチできる情報を収集しておくことが大切です。

EC集客の事例

最後にECで集客に成功した事例を紹介します。

Web広告：バルクオム

出典：https://bulk.c o.jp/

バルクオムは、メンズ美容のさきがけのようなブランドです。バルクオムはWeb広告のテストを繰り返して効果の高い広告を見つけ出し、少ない広告費用で多くの顧客を獲得しました。

今ではWebのみならず、実店舗でも販売するような企業になるまで成功しました。

SNS：17kg（イチナナキログラム）

出典：https://www.instagram.com/17kg_official/

17kgは、Instagram発の韓国アパレル通販ブランドです。10、20代をターゲットに、プチプラでおしゃれなアパレルを販売しています。SNSでは17kg（イチナナキログラム）のアイテムの着こなしや、コーデ例、骨格別のおすすめアイテムを紹介。インフルエンサーの紹介も相まって、2022年現在で約50万人のフォロワーがいます。