ネットショップの販売戦略を立案するにあたり、必要不可欠な「競合分析」。
今回はマーケティングのフレームワークを使った販売戦略の立案方法と、競合分析の具体的な方法について解説いたします。
販売戦略の立案方法
ネットショップに限らず、販売を行う際には販売戦略が欠かせません。
何の戦略も持たずに販売をするのは、地図を持たずに旅に出るようなものです。
売上目標を達成するためには、販売戦略に沿って綿密に計画を立てることが大切です。
販売戦略を立てる際には、ゼロから考えるよりも、マーケティングのフレームワーク（枠組み）を用いたほうが効率的です。そこで代表的なフレームワークである「３C分析」をご紹介します。
３C分析とは・・・
３C分析とは、「customer（顧客）」「competitor（競合）」「company（自社）」の３つの視点から、自社を取り巻く市場環境を分析し、自社の強みを活かした販売戦略を立案するための手法です。それぞれ順番に解説いたします。
１．customer（顧客）
はじめに顧客分析から行います。まずどのような顧客がいるのか洗い出してみましょう。
属性（年齢層、性別、住居地）や購買金額・購買頻度などの側面から洗い出します。
２．competitor（競合）
次に競合分析です。なぜ競合分析の前に顧客分析をしたかというと、顧客によって競合も変わってくるからです。
言い換えると、顧客の種類の数だけ競合が存在します。
例えばマクドナルドを例にとると、子連れの家族における競合は、安価なファミレスなども含まれます。一方お茶をしにきた主婦の場合は、ドトールなどの喫茶店が競合として考えられるでしょう。
このように、マクドナルドの競合は必ずしもファストフード店だけとは限らず、顧客が何を求めているかによって、競合も変わってくるのです。
３．company（自社）
洗い出された顧客に対して自社がどのような価値や強みを提供できるか、そして競合に対して自社がどのような差別化を図れるかを検討します。顧客と競合が正しく洗い出されてはじめて、自社の販売戦略を立案することができるようになります。
競合分析の具体的方法
上記の３C分析によって、正しく競合の設定ができたならば、次に行うのはその競合を徹底的に調べ上げ、その上で販売戦略をさらにブラッシュアップしていく作業です。敵を知ることによって、自社に足りないものや、自社の強みとしてアピールすべき
ポイントなどが見えてきます。
それではネットショップが行うべき競合分析をご紹介します。
ネットショップが行うべき競合分析
１．競合のアクセス解析
SimilarWeb（http://www.similarweb.com/）というサイトを使うと、競合のネットショップのアクセス解析が容易にできます。
対象のネットショップのURLを入力すると、そのサイトのアクセス数、平均滞在時間、参照元サイト、検索エンジン経由キーワードなどの情報が無料で取得できるので、競合分析をする上でとても有効なツールです。
２．競合のネットショップを利用してみる
競合を知るには、競合のネットショップを使ってみて、実際に購入してみるというのも有効な手段です。
サイトの作りや見やすさ、カートの使い勝手、梱包やアフターフォローなど、競合がどのようなサービスを提供していて、どんな点を努力しているかなど身をもって体験し、そこから情報を得ることができます。そして得た情報をもとに、自分のネットショップにフィードバックするとよいでしょう。
以上、ネットショップの販売戦略の立案方法と、競合分析の方法について解説しました。
これらの内容を参考にしていただき、販売戦略を見直してみてはいかがでしょうか。
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