ネットショップにおける「アップセル」と「クロスセル」

ネットショップの売上を構成する要素は「客数」と「購買頻度」と「客単価」です。
この3つの構成要素のうちの１つである「客単価」を上げるために行われる代表的なセールス手法に「アップセル」と「クロスセル」があります。

これらはどのような手法なのか、そしてこれらの手法を効果的に取り入れる方法について解説いたします。

 

「アップセル」と「クロスセル」の違い

まずはこれらの違いについて見ていきましょう。

 

１．アップセルとは？
お客様が当初買おうと決めていた商品よりも、グレードの高い商品をおすすめして販売する手法です。購入点数は同じでも、単価の高い商品を買っていただくことによって、客単価を上げるやり方です。

２．クロスセルとは？
ある商品を買おうと決めたお客様に対し、他の商品をおすすめして、まとめ買いをしてもらう手法です。この場合は購入点数を増やすことによって、結果的に客単価を上げるやり方です。
どちらも目的は、お客様ひとりあたりの購入金額（＝客単価）をアップさせることにありますが、アプローチ方法が異なっていることがわかりますね。

 

ネットショップにおける「アップセル」と「クロスセル」の実践

アップセルとクロスセルについてのイメージは持っていただけたかと思います。
ではネットショップにおいてこれらの販売手法をどのように取り入れていけば
よいのでしょうか。

 

１．ネットショップにおけるアップセルの例

（１）無料モニターの利用
商品の無料モニターの申し込みページを作り、申し込み完了ボタンの横に、本商品を購入するためのボタンを併設して、「今なら３つの特典付き」などのオファーをして本商品の購入に誘導します。

（２）松竹梅の商品ラインナップを用意
消費者は複数の価格帯の商品を並べられると、多くが中間（竹）の価格帯を選ぶ傾向があることが分かっています。商品は１つではなく、複数のグレードを用意しましょう。

 

２．ネットショップにおけるクロスセルの例

（１）◯◯円以上のご購入で送料無料
多くのネットショップが行っている常套手段です。
お客様は送料無料にひかれて、設定金額以上になるように、もともと購入する予定が無かった他の商品も買うことがあります。

（２）別の関連商品をサジェスト
これも多くのネットショップでよく見られる「この商品を買った人はこんな商品も買っています」という文句とともに、関連商品を表示させる手法です。

 

これら「アップセル」「クロスセル」は、EC向けCMSやレンタルカートによっては、機能として提供されているケースがありますので、
その場合はこれらの機能を利用するとよいでしょう。
また、EC向けCMSやレンタルカートを比較する上で、これらの機能が用意されているかをチェックしてみましょう。

 

いかがでしたか？

「アップセル」「クロスセル」ともに、客単価をアップさせる有効な手段です。
とはいえ、やり過ぎは良くありません。押し売り感が出すぎると、お客様に嫌われてリピートが見込めなくなってしまうかもしれません。

 

あくまでお客様の視点に立ち、顧客満足度を高く保つことを常に最優先で心掛けるようにしましょう。