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【売上アップ】の記事一覧

  ECサイトを運営する上で軽視できないのが「決済方法」。       近年様々な決済方法が誕生し、ユーザーの利便性が向上していく反面、EC事業者にとってはどれに対応すべきか悩ましい問題でもあります。あわせて読みたい:ネット通販の代表的決済手段まとめ       そこで今回は話題の決済方法を4つご紹介しますので、自社ECサイトに導入すべきか検討する際の判断材料としていただければと思います。 1.Apple Pay http://www.apple.com/jp/apple-pay/getting-started/   「Apple Pay」はアップル社が新たに始めるモバイル決済です。日本においては2016年10月25日よりスタートしました。       対応機種はFelicaを搭載した「iPhone7」と「iPhone7...

今回は、Amazonに出品する際の攻略法について、全3回に分けてお送りします。   最初の第1回目は【出品準備編】として、出品前にAmazonに関して最低限知っておくべきことを重点的に解説します。Amazonへの出店を検討されている方はぜひ参考にしてみてください。 Amazonの特徴 Amazonは言わずと知れた、世界で最も有名なECサイトです。インターネットの黎明期より書籍を中心とした通販サービスを開始し、以来、数々の革新的な試みを成功させ、ネットショップ業界を牽引してきました。日本国内のネット通販全体に占める流通総額シェアも、楽天に次いで第2位の規模を誇ります。   Amazonの特徴的なサービスに「Amazonプライム」という会員サービスがあります。Amazonプライムに加入すると、「お急ぎ便」という配送サービスが無料で使えたり、「プライム・ビデオ」という、動画を無料で視聴できるサービスが受けられたり、対象の電子書籍を月に1冊無料でダウンロードできたりします。   年会費3,900円でこれらのサービスが受けられるため、頻繁にAmazonを利用するユーザーには十分元が取れてしまう破格のサービスと言えます。日本のプライム会員数はこれからもまだまだ増加すると見られており、Amazonの勢いはしばらく続きそうです。 Amazonに出品するメリット では、Amazonに出品するメリットを詳しく見ていきましょう。   出品の手軽さ Amazonは、楽天やYahoo!ショッピングとは比較にならないほどカンタンに出品できます。それはAmazonが優れているということではなく、楽天やYahoo!ショッピングとは、店舗の形態そのものが異なることによります。楽天等は「店舗を出店する」というイメージですが、対してAmazonは「店舗」という概念は薄く、「商品を出品する」というイメージです。   楽天等ではまず、店舗のWebサイトを作る必要があります。でもAmazonは、出品者アカウントを作るだけで、商品1つからでも、すぐにAmazonに出品できてしまいます。Amazonはオークションサイトではありませんが、出品の形態はオークションサイトに近いと言えます。とても手軽に出品できてしまうので、個人の方や、副業でネット通販をやりたい人にも最適です。もっとも、法人として本格的にAmazonに取り組んでいる会社もたくさんあります。   初期費用や固定費が安い Amazonに出品するには、まずセラー(出品者)登録をします。出品プランは「大口出品サービス」と「小口出品サービス」の2通りがあります。固定費は「大口出品サービス」の場合、月間登録料が4,900円かかりますが、「小口出品サービス」は無料です。   大手ショッピングモールの3社(楽天、Yahoo!ショッピング、Amazon)で固定費を比較すると、楽天は月額19,500円〜100,000円、Yahoo!ショッピングは無料なので、楽天とYahoo!ショッピングの間くらいの料金設定になっています。   FBAを利用できる Amazonの特徴的なシステムに、FBA(フルフィルメント by Amazon)というものがあります。FBAというのは、在庫管理や、商品の梱包・発送といった作業を、Amazonが全てやってくれるという、夢のような仕組みです。当然、いくらかの手数料はAmazonに支払わなければなりませんが、自宅に大量の在庫を抱える必要がなく、面倒な梱包や発送も丸投げできるというのは、店舗運営者としてはものすごく大きなメリットです。   またFBAを利用すると「商品が売れやすくなる」というメリットもあり、この点からしてもFBAは、Amazonを攻略する上でとても重要なポイントになります。 Amazon出品のデメリット   最強の競合相手はAmazon 他のショッピングモールには無い特徴として、Amazonでは、Amazon自身も商品を販売しているという点です。Amazonは非常に価格競争力があり、対抗してもなかなか勝ち目はありません。   しかもAmazonには「カートボックス」という概念があり、1つの商品に対して1店舗だけが「カートに入れる」ボタンから商品を販売できる権利を獲得できる仕組みになっています。この「カートボックス」の権利を獲得できると、圧倒的優位に販売ができるのですが、Amazon自身が出品している商品の場合、この「カートボックス」の権利をAmazon自身が有していることが普通です。Amazon自身も商品を売りたいのですから当然です。   「それじゃあAmazonに出品してもどうしようもないじゃないか」と思われるかもしれませんが、Amazonと張り合わずにうまくやっていく方法もあります。これらについても次回以降に詳しく解説したいと思います。   リピーターを獲得しにくい 先述の通り、楽天やYahoo!ショッピングと違って、Amazonは「店舗」という概念が薄いです。ユーザーも「Amazonで買い物をしている」という認識があるだけで、どの出品者から購入しているかということは、ほとんど認識していないでしょう。   一応、Amazonにも出品者ごとにストアページが用意されてはいますが、単にその出品者が出品している商品が羅列されるだけのページなので、わざわざそのページに行って購入する人はほとんどいないかと思います。   ユーザーから「店舗」と認識されにくく、「店舗」としても独自のカラーも打ち出しにくいAmazonは、通常のECサイトのようなリピーター獲得のセオリーが通用しません。ただし、それはリピーターがいないということではもちろんありません。Amazonユーザーのほとんど全員が「Amazonのリピーター」である、というだけです。Amazonである商品を気に入ったユーザーは、またAmazonでその商品を買います。このときに重要なポイントは、その商品ページにおいて、先述の「カートボックス」の権利を獲得しているか否かということのみです。   言い換えると、リピーター獲得はAmazonがやってくれるので、出品者たちは「カートボックス」獲得に全力を挙げる必要があるということになります。このように独自の攻め口が必要なので、「自分だけのオリジナリティ溢れるショップを作りたい!」と考えている方には、Amazonは不向きかもしれません。   ロイヤリティが若干高い Amazonは、商品が売れるたびにAmazon側に支払うロイヤリティ(上納金)が若干高いです。まず販売手数料として、売値の8%〜15%がかかります。 次に、本やCDやDVDなどの特定のカテゴリに該当する場合、1商品につき60円〜140円のカテゴリ成約料がかかります。また「小口出品サービス」の場合はさらに、基本成約料として1商品につき100円かかります。これらのロイヤリティをあらかじめ計算して価格設定をしないと、思った以上に薄利、あるいは赤字なんてこともあり得るので注意が必要です。   一方、楽天の場合は、出店プランにもよりますが、おおむね2%〜7%ということで、Amazonよりも安いです。ただ楽天は、決済手数料やその他サービス利用料なども入れると、結局8%~13%くらいになるので、あまり変わらないと言えるかもしれません。 「Amazon出品」手続きの流れ Amazonは、楽天やYahoo!ショッピングとは違い「出店審査」のようなものはありません。なのでアカウント登録さえ済ませてしまえば、即日商品を販売できるようになります。   まず「Amazon出品サービス」というページにアクセスし、「大口出品サービス」か「小口出品サービス」かを選択します。そして、お店の名前や、販売者情報(氏名、住所、電話番号等)、クレジットカード情報を入力すれば登録完了です。あとはどんどん商品を登録していきましょう。楽天やYahoo!ショッピングのようにショップページを作る必要もないので、驚くほどカンタンに販売を開始する事ができます。 最後に 今回は準備編ということで、Amazonの特徴を解説させてさせていただきました。Amazonは他モールと異なり、「出店」というよりは「出品」という認識のほうが近く、出品までの道のりは他モールよりも手軽、ということがわかりました。次回は、実際にAmazonに出店した後の運営方法等について書きたいと思います。    ...

ミンミンとセミが鳴き盛り、うだるような暑さに体がやられないようにしっかりと体調管理をして、仕事に集中したい季節ですね。 はじめまして、古田島です。   いきなりですが取材に行ってきました。今回取材に伺ったのは、パーティーグッズのインターネット通販を主軸に事業を展開されている株式会社コンプロスの入江社長です。夏は野外音楽フェスが一番行われる季節であり、お祭り好きな日本人にとっては、盛り上がることは好きだったりします。近年、SNSの発達により、「リア充」などの言葉が流行るほどいかに、充実したライフスタイルが送れているかをSNSに投稿し、承認欲求を満たすかという新しいニーズが生まれてきました。その流れでハロウィンに代表する海外のパーティー文化がようやく日本にも根付き始めたのです。   これからさらに伸びるであろう、パーティーグッズのEC事業を手がけられているということで、タイムリーなお話を伺ってきました。   実はひょんなきっかけで立ち上げた会社   まずは昨今、競争が激しいネット通販の会社を立ち上げた経緯をお聞かせください   入江氏-私はもともと神戸出身で、コンピューターのCADメーカーの営業をしていました。1995年に阪神大震災で被災してしまったので、情報を得るために掲示板やチャットで会話をしたりできるパソコン通信にはまったんです。続けていくうちに、何かインターネット上で販売できないかと考え始めたのが、最初の起業の第一歩です。   私は世代ではないので、パソコン通信というのがあったなんて知りませんでした(笑)。今みたいに情報がない中でどうやってネット販売のサイトを立ち上げたんですか?   入江氏-阪神大震災後、一年で会社を退職したちょうどこのころは、Eコマースが出始めころなんですね。最初は試行錯誤してパソコンをいじっているうちに、NHKでたまたまHPを作ろうという番組がやっていたので、それを観ながらサイトを立ち上げました。   なるほど!最初は本当に手探りだったのですね。当初は何を扱っていたのですか。   入江氏-知り合いにアダルトビデオを販売している知人がいたので、アダルトビデオを仕入れて売っていました(笑)。当時は1万くらいで売れたので、徐々に売り上げが立ち始めたのです。それなりに売れてくると仕入先の繋がりで、メイド服やコスチュームを仕入れるようになりました。今思うと、この時代が原点になっているかもしれませんね。   パーティーグッズを本格的にECの主軸にしようと思ったきっかけ   ひょんなことで事業が展開していくものなのですね。今のメインの商材であるパーティーグッズを主軸にしようと思ったのはなぜですか?   入江氏-最初は個人事業主でネット通販を手がけていたのですが、もう少し規模が大きいことをやりたいなと思い、会社を設立する決意をしました。今まで利益を上げてきたのが、結果論としてパーティーのニーズにマッチしたものを販売していただけっていうのが本音ですかね。リーマンショック後の2008年に東京に出てきた際に、これもたまたまですが、子供のパーティーコスチュームを仕入れる機会があったのです。今までそんなに扱ってなかったので、捌けるか不安でしたが、予想以上に売れたんですね。翌年もまた、多めに仕入れましたが、それなりの利益を上げることができたので、自信になりました。あとは 2011年頃からハロウィンブームが台頭してきたことで、パーティー周りのグッズの需要が伸びてきたことも追い風になりました。   20年近くのご経験があるからこそ、今も激戦のEC事業でやってこれておられる訳ですが、この事業のやりがいはありますか?   入江氏-海外で人気のキャラクターや、まだ日本では知られていないキャラクターグッズを仕入れて、売れることを見込んだロット数を全て捌ききることですかね。昨今、ECは価格競争が激しいのですが、それはメーカーが大量生産すればするほど在庫のことを考え、薄利に徹し安売りする業者が多いからです。時には新商品でさえも、薄利多売で勝負するところもあるくらいです。うちの場合は、ある程度の利益を取れる商品や価格帯を決め、そこからどう売っていくかを考えます。そして、いかにお客様に早く届けるか、これを徹底的に行っています。注文が立て続けに入ると確かに大変ですが、仕入れた商品を全て捌いた時は、達成感に満ち溢れますね。   なるほど。何かECで売り上げをしっかり作るコツはあるのですか。   入江氏-うちが心がけているのは、先ほども申し上げたとおり、安易に薄利に走り、メーカーのブランドイメージを壊さないようにしていることです。こうすることで、メーカーとの信頼関係を築くことができ、いち早く最新の情報を得られるからです。やはり物販の世界なため、いかに利益率をとれる商品を探すことができるか、これに尽きます。まさに目利きの世界ですね。あとは単純に売り上げを作るという意味では、いかに大口案件に対応できるですかね。例えば「明日までに500個ハロウィンのバルーン用意できる?」と注文が入ったはいいものの、在庫や発送するスタッフが欠けていると、せっかくの売り上げの立つ機会を損失してしまいます。特に9月から12月というのはハロウィン、クリスマスと繁忙期を迎えるので、ここで稼いでおかないといけませんからね(笑)。   今後の展望   では最後に今後の展望ですね、2020年は東京オリンピックという大きなイベントがありますが、それに向かっての抱負をお聞かせください。   入江氏-え、オリンピックまでの抱負ですか。いや、あまり考えてなかったですね(笑)。まあ、今の事業の中心がパーティーグッズを扱っているので、うちのグッズを購入いただいて、日本が盛り上がっている、すごい楽しい場所だということを世界の人に見てもらいたいですね。渋谷の盛り上がりはすごいですし、やはり年々盛り上がるハロウィンの時期というのは、うちも書き入れ時ですので、日本のパワーを世界に発信できるお手伝いをしたいなと思っています。   編集後記 インタビューしてみてわかったことは、最初は試行錯誤すれど、これだ!と思ったことに対してはとことん追求し、売り上げを作りにいく。そしてご縁を大切にさらなる可能性を常に模索し、チャレンジする。そういったサイクルを常に心がけていると感じました。ぜひパーティーグッズをお探しの際は、パーティーパラダイスのグッズをチェックしてみてくださいね。     公式通販サイト http://store.partyparadise.jp    ...

ネットも店舗も消費者にとって重要なチャネルです。それぞれが上手に連携し、消費者にとっての利便性が増し、結果として企業の売り上げ増加につながるようにするには、どのように考えればよいのでしょうか。   ネットと実店舗をまたがった消費体験の創造 ネットと実店舗には、それぞれ長所と短所があります。   ネット店舗の長所は、豊富な品揃え・検索や価格比較が容易・レビューの閲覧・自分のペースで買い物ができる、といった点が挙げられます。一方で、短所としては、柔軟な顧客対応が困難で、ユーザーが買い物途中でWebサイトを離れてしまう場合などが考えられます。IT機器に不慣れな高齢者や、自宅配送が受け取れない単身者などには不便を感じさせてしまう場合もあります。 実店舗の長所は、接客サービスと買い物体験です。実物を手にして得られる体験は、ネット通販では到底再現できません。その場で持ち帰りが可能・初期設定や修理のサービスといった魅力もあります。しかし、実店舗では、親密な接客をかえって嫌がる顧客もおり、せっかくの高いサービスレベルを提供できないケースが見られます。また、実店舗で確認した商品を検索してネットで購入してしまう「ショールーミング」の課題も指摘されてきました。 ショールーミングのような課題が見られる背景には、スマートフォンの普及があります。いつでもどこでもネット接続し、他人の意見を確認したり、他社の価格情報を比較したりできるため、消費者が企業よりも多くの情報を有するようになりました。このような状況に対応するため、各企業は「ネットと実店舗の融合」を課題に掲げるようになっています。   「ネットと実店舗の融合」を進める上で、いくつかの対応策が欠かせません。ネット店舗と実店舗が別の事業として運営されている場合、その連携が必要です。在庫情報、顧客の購買履歴などをリアルタイムに共有できなければ、消費者にネットと実店舗で同じ消費体験を提供できません。 「ネットと実店舗の融合」は消費者の購買体験全体で実現するべきものです。どのように商品を認知し、購入意志を固め、それを友人と共有するか。このプロセスを理解し、それぞれの局面に必要な施策を立案するために、ARASLモデルが提案されました。   O2O時代の消費行動モデルARASL ARASLモデルは2012年に野村総合研究所によって提唱された購買プロセスです。スマートフォンを使ってオンラインとオフラインが連携するO2O(Online to Offline)時代における消費者の行動パターンを簡潔に表現しています。ARASLは、それぞれ、以下の頭文字をとっています。   Attention:認知 Reach:送客 Action:購入 Share:共有 Loyal:再利用   「認知」の段階では、スマートフォンが持つ位置情報サービスによって、ユーザーが検索を行わなくても、自動的にユーザーに対して商品情報が提示されます。あるいは、ソーシャルメディアを使用している際に、友人のコメントなどを閲覧し、その商品を認知します。いずれの場合でも、リアルタイムで情報に触れ、特定の文脈の中で生きる鮮度の高い情報をユーザーは目にするのです。   「送客」は、ユーザーが実店舗へ誘導される場面です。Googleマップのようなナビゲーション機能を使って、ユーザーは現在地から目的地まで移動します。Uberの配車サービスと連携して、1クリックで移動が手配できるような施策が考えられます。   「購入」は、商品の購買やサービスの利用を意味します。スマートフォンを使って簡単に決済が行われたり、期間限定や地域限定のクーポンを使って割引が提供されたりするなど、購入の意志決定を後押しします。   「共有」では、FacebookやTwitterを使ってユーザーが店舗や商品の情報を拡散します。実店舗にいながらも、ソーシャルメディアの力を使って多くの友人へ口コミが広げられるのは、スマートフォン時代、特有の現象です。この口コミを目にした友人たちは、商品の「認知」に至り、このARASL購買モデルにおける最初のステップへと進みます。   最後に、「再利用」の局面では、ポイント集めなどの施策によって、ユーザーが継続して購入・利用するインセンティブを設けます。その企業のファンになってもらえば、積極的にソーシャルメディアに投稿してもらえたり、新商品をすぐに試してみてもらえたりするため、企業にとっては重要な存在になるのです。   消費者行動モデルの進化 ARASLのような購買モデルは、その時代における消費者の心理や技術によって、様々なものが提案されてきました。   AIDMA(Attention、Interest、Desire、Memory、Action)が提案された1920年頃には、マスメディア向けの広告が発展し、テレビなどで認知した商品をいかに店舗で買ってもらうかが興味の対象でした。2004年には、検索エンジンでの調査・確認作業が当然となった時代でAISAS(Attention、Interest、Search、Action、Share)モデルが提案されました。   さらに、ソーシャルメディアが普及した昨今ではSIPS(Sympathize、Identify、Participate、Share&Spread)モデルが提案され、いかに共感を呼び、口コミを巻き起こすかが重要な課題となっています。   これらの購買モデルと比較して、ARASLモデルはネットと実店舗を上手に連携するO2O時代に特化した枠組みであることが分かります。スマートフォンの利用を前提とし、ソーシャルメディアなどで商品を認知させたユーザーを店舗に誘導し、その流れを継続・拡散させるのが、ARASLモデルの肝となるのです。   ソーシャルメディアによるARASLの実践 ARASLモデルを実装するには、FacebookやLINEの利用が推奨されます。例えば、企業向け公式アカウント「LINEビジネスコネクト」ではARASLモデルを網羅する機能が提供されています。「マストバイ」と呼ばれるキャンペーンは、対象商品の購入者のみにオリジナルスタンプを配布する仕組みです。マストバイでは、ARASLモデルに照らして考えると、認知から共有・再利用まで一貫した体験が得られます。   まず、キャンペーンに参加した消費者は、時間や場所を考慮したタイミングでLINEへプッシュ通知が届き、店頭へ誘導されます。店舗で商品を購入した消費者は、レシートまたは商品に付属したシリアルコードを手に入れられるので、それをLINE上で企業アカウントにメッセージとして送信します。消費者はオリジナルのスタンプを手に入れ、企業は販売促進に成功するという成果につながるのです。   2016年春からLINE...

今回は、Yahoo!ショッピング出店攻略法のシリーズ第3回目です。   第1回目はYahoo!ショッピング出店、第2回目はYahoo! ストアクリエイターProをお送りました。   今回は【応用編】ということで、より踏み込んで、集客方法やリピーター獲得などについて書きたいと思います。 Yahoo!ショッピング 解析 ネットショップの基本は、まずは現状把握です。アクセス解析を行って、正確に現状把握をし、問題点を探りましょう。Yahoo!ショッピングのアクセス解析を行う方法は主に3つあります。   1つ目「ストアクリエイターPro」の「統計」を利用する 2つ目「Yahoo!アクセス解」析を利用する 3つ目「Googleアナリティクス」を利用する   「ストアクリエイターPro」の「統計」を利用する方法 「ストアクリエイターPro」の標準機能で、簡易的なアクセス解析ができます。 ここで閲覧できる情報は、基本情報(売上、注文数、ページビュー、訪問者数)の推移や、顧客の属性(年代、性別)、流入経路、検索キーワードなどで、基本的なアクセス解析機能が備わっています。通常はこの機能で十分でしょう。   「Yahoo!アクセス解析」を利用する方法 「Yahoo!アクセス解析」は、一言で表すと「Yahoo!版のGoogleアナリティクス」です。「Googleアナリティクス」と比較すると機能は若干少ないですが、その分シンプルで見やすく、直感的に把握しやすいという長所があります。「ストアクリエイターPro」の「統計」よりも詳細なアクセス解析が可能です。   「Googleアナリティクス」を利用する方法 普段からGoogleアナリティクスを使っていて、操作に慣れている方であれば、Googleアナリティクスで解析できるよう設定することもできるので、この方法が良いでしょう。Yahoo!ショッピングにトラッキングコードを設置することで、Googleアナリティクスでの解析が可能になります。 参考:トラッキングコードの設置方法 Yahoo!ショッピング...

本記事は2016年6月21日に開催された経営コンサルタント竹内謙礼氏の「自力でドカンと売り上げを伸ばす 自社サイト攻略セミナー」に参加し、その内容を要約したものです。 細かい部分や「自分の会社はどうなんだろう?」などが気になる方は是非セミナーに参加してみて下さい。   →→→前編はこちら←←←   自社サイトの売り上げを上げるポイント(2)――オリジナルの売り方を見つけること   竹内氏:先にシェアを取ったところが勝つと言われるのがeコマースの世界。後発でも戦っていくには、新しいマーケットを切り開いたり、新しいやり方でものを売っていくことを考えなければなりません。実際、コンサルティングでの成功事例を見ても、その売り方はバラバラで、同じ方法で成功しているパターンはあまり見かけません。    たとえば、イヤホン・ヘッドホン専門店「eイヤホン」は、スタッフのコメントをできるだけ検索キーワードを意識した文章で書き込むことによって、SEOを強化して検索エンジン経由の流入を呼び込みました。SEO効果と情報提供の合わせ技です。    攻略方法はさまざま。商材によって効果的な出し方を考え、サイトでの商品の見せ方を考え、サイトの構成を変えていきましょう。   検索結果の表示順位を左右する「SEO」    インターネットで商売をする上で、検索結果で上位に表示されるということは絶対的に価値の大きいことです。したがって、検索エンジンがサイトをどう評価し、どのように検索結果の表示順位を決めるかということは非常に重要な要素です。そこで、改めてSEOについて触れておきたいと思います。   コンテンツの量だけではなく、オリジナル性も重視されます。コピペはダメなのです。    また、コンテンツを作る際には、検索キーワードも意識しなければなりません。たとえば、ネズミ駆除のコンテンツへ誘導するのに、「ネズミ駆除」という単体の検索ワードだけではなく、「ネズミ駆除 業者」「ネズミ駆除 超音波」といったように、複数のワードを組み合わせて検索されることも考える必要があるのです。そうした、世の中の検索ニーズに合わせてテキストに織り込んでいくことが大事です。    SEOは、検索エンジン側の設定次第で、トレンドもルールもどんどん変わっていきます。それに合わせてSEOをコントロールしようと思っても、なかなかうまくいかないようになってきました。また、古くから存在するサイトが重視されるという傾向は以前からあり、新しいサイトはどうしても最初は有利ではありません。    それなら何をすればいいのかというと、結局は「お客さんのためになる情報を、きちんとサイトで発信していく」という原点に戻るわけです。コンテンツを充実させて、キーワードも盛り込んでいけば、結果としてSEOもついてくる。お客さんは見つけてくれます。   自社サイトの売り上げを上げるポイント(3)――情報を売ること    インターネットで何か買おうとしたときに、まず見るのはAmazon、楽天、Yahoo!でしょう。検索エンジンでも、自社サイトが検索結果の上位に入ることはまずありません。ですから、自社サイトにものを出しているだけでは見に来てもらえません。そこで使えるのが、“情報を売る”ことです。    たとえば、電子タバコというものがあります。これは最初から「買おう」と検索するよりは、「電子タバコって何だろう」という疑問・興味がわき、それがわかって初めて「買ってみたい」となることが多い商材です。商品が出ているだけのサイトでは、最初の「何だろう」が解決しないので買われません。そこで、「何だろう」を解決する情報が人を呼びこみ、購買意欲を喚起することになるのです。    このように、お客さんのクエスチョンがある商材の場合は、疑問や課題を解決するようなコンテンツを提供して、その解決に商材を使ってもらうといったように、コンテンツと商材でお客さんの問題を解決するようなものの売り方にシフトするのです。   他では知れない独自の情報で顧客を引き込む    情報を売るというからには、当たり障りのない情報を書いているだけでは効果はありません。ネットに散在している情報をそのまま載せても、その商材やキーワードについて調べてきたお客さんはもう気付いています。また、他の媒体に載っている情報をコピペで掲載しても、お客さんを呼べないどころか、Googleにオリジナルのコンテンツでないと判断されて検索順位まで下がります。    ですから、仕入れ元の自社しか知らない情報、ネットにないような情報をちゃんと取材して掲載するのが望ましいです。そこまでして、初めて「買おうかな」という気持ちにスライドしてくれるわけです。   3カ月以内に売り上げを伸ばす方法 ――問い合わせ対応の強化    電話とLINEの問い合わせ対応を強化することも欠かせません。最近はスマートフォンでサイトを見る人が増えています。スマホでタップすればすぐに電話をかけられるようにしておくのがいいでしょう。    LINEについては、LINE@を登録して「LINEで問い合わせる」ボタンを付けましょう。LINEは多くの人が使っており、ちょっとした問い合わせはLINEのほうが楽と感じる人が増えています。簡単に問い合わせできる仕組みがあると機会を逃しません。    LINEは利用者層が広がっている分、リテラシーの高くない人から問い合わせがくることもあります。中には要領を得ないものもあるかと思いますが、そういう問い合わせに対しても丁寧に対応すること。そうすると、お客さんはとても感動して、お店のファンになってくれます。   SNSでの集客拡大を考える    ここまであまり触れてきませんでしたが、Facebook、Twitter、InstagramなどのSNSでの集客拡大についても触れておきましょう。最近はSNSの活用が叫ばれますし、SNSでの集客はもちろんありですが、結論からいえば、SNSの集客は思いのほか足が遅く手間がかかるものです。    また、商材によっては、SNSの向き不向きもあります。そう考えると、SNSを使う価値があるのかどうかはきちんと検討するべきでしょう。それでも、自社サイトの場合は集客施策の一つ一つの力が小さいですから、使えるものはできるだけ活用したほうがいいというのが基本の考え方です。    なお、SNSの運用で一番よくないのが、TwitterとFacebookとブログで流す情報が全部同じというものです。いかにも宣伝のように見えますから、喜んでフォローする人はいないでしょう。FacebookとTwitterとブログでは、読む層もシチュエーションも違いますから、わけて考える必要があり、それぞれに合った情報をアップしないといけません。情報を出すからには、お客さんのためになるものをきちんとアップしていきたいものです。   SNSでの集客拡大(1)――Faceook    もし今からFacebookに取り組むなら、まずは店舗名よりも社長やスタッフ個人の名で投稿をしていきましょう。店舗のFacebookページは、ブランディングができていないとすぐにはフォローは増えません。Facebookを使って、プライベートの友達にも知ってもらい、お店のお客さんともできるだけFacebookでつながって、お客さんのコミュニティを広げていきたいものです。    投稿は、まずは仕事の話にこだわらず、プライベートでも何でも、「いいね」をクリックしてもらえるような投稿を意図的にアップしましょう。  上位に表示されるようになってきたら、たまにビジネスの話も投稿してみましょう。「今うちの会社はこういうものを作っています。どう?」みたいな感じで、プライベートの話9に対してビジネスの話1ぐらいの割合で入れていくと、見る側もそういうスタンスなのだと理解してくれます。   SNSでの集客拡大(2)――Twitter    使い方の一例としては、お店の名前や商材でリアルタイム検索して、ヒットしたツイートに対して返信をしてみましょう。「これ買ったらよかった」というツイートに対して「使ってくださってありがとうございます」といったように。こういうやりとりが押し付けになってはいけませんが、きちんとできればお客さんの印象にも残り、ファンになってくれます。   SNSでの集客拡大(3)――Instagram    Instagramに関しては、家具やアパレルなど、写真写りがいいものが相性がいいでしょう。年齢層は比較的低めです。基本的に1回の投稿で画像か動画1つ、宣伝のリンクも貼れませんから、直接的に販売ページへ誘導するといった使い方は難しいでしょう。個性のある商品や、他で売っていないデザインなど、特殊なものでは活用していきたいSNSです。    最初は、できるだけ自分の商材と似たような商品の写真をアップしている人や、その人たちをフォローしている人とつながるのがいいでしょう。他の人がアップしている写真に「そのサンダルすごくいいですね」などとコメントするところからスタートして、地道につながりを増やしていきましょう。   パッケージへ投資して感動を生む    自社サイトで買ってもらったときに、チラシなどを同梱してリピーターを作りたいという相談を受けることがあります。しかし、お客さんのテンションは、実は注文のクリックをしたときが一番高く、商品が届いたときはすでに下がっているのです。そこでチラシが同梱されていても捨てられるだけになってしまいます。    そこで提案したいのは、パッケージに投資すること。ただのダンボールではなく、商品が届いたときに「わあ、これ素敵」ともう一度テンションを上げられるようなパッケージにするのです。その後、実際に開封してまた感動してもらう。このテンションアップで感動という“体験”を生めば、顧客とのつながりを強めることができます。   店舗名は思いだけでなく現実的に考えよう    一番最後の話になりましたが、おそらく最初のうちに考えるであろう店舗名も大切です。自分の思いがこもったお店ですから、こだわった名前にしたいと思うかもしれませんが、現実的な面も考慮しましょう。    まず、カタカナの名前は覚えづらいです。口にも出しづらく、ネット検索などでも小さい文字は特に打ちづらいのです。対して、ひらがなは打ち込みやすくて覚えやすいです。    表記や発声だけではなく、サイト名を見聞きしたときに「このサイトで何を取り扱っているのか、何がいいところなのか」がわかることや、「このサイトは安心できそう」と思ってもらえることもとても大事です。○○専門店や○○卸センターといった名前だと商材も一目瞭然ですし、SEO対策としても有効です。      今回のセミナー登壇者:竹内謙礼氏 竹内謙礼氏については下記サイトをご覧ください。 https://e-iroha.com/   →→→前編はこちら←←←  ...

本記事は2016年6月21日に開催された経営コンサルタント竹内謙礼氏の「自力でドカンと売り上げを伸ばす 自社サイト攻略セミナー」に参加し、その内容を要約したものです。 細かい部分や「自分の会社はどうなんだろう?」などが気になる方は是非セミナーに参加してみて下さい。   はじめに インターネットでの販売チャネルとして、Yahoo!ショッピングや楽天市場、Amazonなどのショッピングモールに出店している方も多いでしょう。集客力のある大手モールは利用価値が高いですが、費用面の負担もあり、各モールのルールに縛られることになります。    そんななかで、自社サイトで売り上げを伸ばせたらいいのにと思っている方も少なくないはず。「でも、どうしたら自社サイトで儲かるの?」「自社サイトに力を入れて意味があるの?」――経営コンサルタントであり、ネットビジネスのコンサルティングにも多くの実績がある筆者は、そのような質問を数多く受けてきました。    そうした疑問にお答えして、大手モールに依存せず「売れる」環境を自分で作っていく方法を解説します。   ショッピングモール依存のリスクを考える    インターネットで商売をするうえで、Yahoo!ショッピングや楽天市場、Amazonなどのショッピングモールへの出店が有効であることは言うまでもありません。それに比べると自社サイトの扱いは、一応作ってはいるものの、どちらかというと3番目、4番目といった立ち位置であることが多いのではないでしょうか。    しかし、盤石とも思えるモールも、5年先、10年先もその流れが続くかどうかはわかりません。先日楽天が行った四半期の決算発表では、楽天カードへの注力が強く打ち出されました。楽天カードの利用者を増やしてマージン収入を増やすというわけです。こうした流れはモール全体に広がっており、AmazonはAmazonプライム会員、Yahoo!ショッピングはYahoo!プレミアム会員の獲得に力を入れています。モールでのショッピングはいわば「フロントエンド商材」で、そこで獲得したお客さんを会員化して会費を払ってもらったり、自社のサービスを使ってもらうことで収入を確保するという狙いです。    なぜこうした流れになっているかといえば、eコマースだけでは儲からないからです。同じ商品を1円でも安く売る価格競争が繰り広げられるeコマースは薄利多売なのです。そういったことを考えると、今後もモールが今のようにあり続けるかどうかは、リスク要因として意識しておく必要があります。    大手のモールへの依存状態から抜け出すのは大変です。便利な受注管理機能や集客効果の高いセールを体験してしまうと、やめられないと思うでしょう。しかし、そこで覚悟を決めるしかないのです。モールやプラットフォームに依存せず、誰にも頼らない売り方を見出していかないと、いつまでたっても儲からないのです。    そこで改めてスポットを当てて考えたいのが、自社サイトです。自社サイトの売り上げを上げるには、3つのポイントがあります。本気になること、オリジナルの売り方を見つけること、情報を売ることです。これらを一つ一つ紐解いていきます。   自社サイトの売り上げを上げるポイント(1)――本気になる    「うちは自社サイトで売れないんだよね」という話をよく聞きますが、売り上げが伸びない理由は本気でやっていないだけです。これまで多くのサイトを見てきて、これは断言できます。楽天より本気で取り組んでいますか?    本業が忙しいから、楽天で売れているから、等々理由はいろいろですが、自社サイトをオープンしても力、人、お金の入れ具合が中途半端で、放置状態になっているのが売れていない理由であり、その状態を脱却すれば売れるはずです。自社サイトも楽天も、同じインターネットです。「自社サイトは楽天よりも下だよね」と思っている方は、今ここでその思いを捨てましょう。   本気になって何をすればいい?――自社サイトに人を呼ぼう  コンサルティングを通しての感覚では、「自社サイトの売り上げは、楽天の10分の1」というのがおおよその相場です。つまり、自社サイトで楽天と同じだけ売るには楽天の10倍手間がかかるということです。何に手間がかかるかといえば、集客。楽天など大手モールの強みは、ほかならぬこのトラフィック、集客力の強さです。自社サイトは集客力がどうしても弱い。したがって、自社サイトでしなければならないのは一つ、集客だけです。    大手モールの集客力が大きいのは、SEO対策をしっかり行ってYahoo!やGoogleなどの検索エンジン経由の流入をがっちり確保しているから。Googleアドセンスの広告出稿も各社旺盛ですので、ある意味、放っておいても人が来てくれるのです。出店者は、その集客に対して手数料を払っているといえるわけです。    これを自力でやりましょうというのが自社サイトの話です。SEO、リスティング広告、SNS、実店舗、販促活動など、経路一つ一つの集客力は大きくありませんが、10倍頑張ってこれらを並行して実施しましょう。そうして力を寄せ集めて集客の総数を大きくできれば、モールと同じように売り上げは伸びます。   “質”のいい顧客――つながりを強くする    インターネットのお客さんは、価格勝負や何かのトピックで買うところを選ぶことが多く、買ってもらってもその場限りのつきあいとなるなど、お店と顧客のつながりはあまり強くありません。このつながりの濃さ、強さを“質”と言い換えてもいいでしょう。    これからの商売は、“お客さんの質”ともいえる、お店と顧客のつながりの強さがとても重要ですが、インターネットだけで“質”を上げるのはなかなか難しいのが実情です。そこで実施したいのが、実店舗やダイレクトメール(DM)と組み合わせてお客さんを自社サイトに誘導する方法です。大手モールだと、実店舗を活用した誘導が許されなかったり、顧客情報の活用にも制限があります。制限なく可能となるのは自社サイトだけです。   実店鋪とネット店舗で顧客を誘導    お客さんを誘導する方法はいろいろありますが、実店舗をお持ちの場合はとても有効な活用ができます。「オムニチャネル」「O2O」といった言葉を聞いたことがあるかと思いますが、たとえばサイトを見たお客さんが、このお店が良さそうと思って実店舗に来てくださることがあります。実店舗や自社サイトで商品を買ってくれたお客さんが会員登録してくれれば、DMを送ることもできます。実店舗からサイトに行ってSNSをチェックして、SNSからリピーターになるケースもあります。これからの時代はそうした複合的な取り組みが主流になるでしょう。   新規の顧客を呼び込み、ファンに育てる    お客さんには、「新規のお客さん」と「ファンのお客さん」の2種類があります。新規のお客さんをサイトに呼び込む場合、SEOやリスティング広告といったネットからの流入を最初から多くするのは難しいです。そこで、まずは販促チラシ、折り込みチラシ、ポスターなどの紙媒体からサイトを見てもらうという方法があります。    実店舗から自社サイトにお客さんを呼びこむには、ネット通販もしているとか、メールマガジンを読んでくださいといったことを記したチラシやポスターを店内に設置することをまずは徹底しましょう。とはいえ、ただ掲出してもなかなか人はきてくれないもの。「サイトで割引券配布中」とうたったり、「メルマガ登録してくれたらノウハウをダウンロードできます」といった特典を付けて、サイトを見てみようかなと思ってもらえるように興味を引きましょう。    LINE@のアカウントを持っているお店は、それも大きく告知しましょう。その場合も、ただ単に「LINE始めました」と載せるのではなくて、「LINE登録してくれたら飲み物1杯無料」といった特典を付けるなど、どうしたら人が興味を持ってくれるか、サイトを見る手を動かしてくれるか、本気で考えましょう。   DMでファンを作る    折り込みチラシなどで獲得した新規のお客さんに、お店の「ファン」になってもらうのに適しているのがDMです。同じ紙媒体だからか、折り込みチラシとDMを同じように捉えている人がいるかもしれませんが、折り込みチラシは新規のお客さんを獲得するもので、DMはファンを作る紙媒体です。これをきちんと分けて活用することが重要なのです。    これを混同して、せっかく手に入れたお客さんの住所に送るDMに宣伝ばかり入れてしまうケースがありますが、DMはファンを作るという役割を念頭に置いて内容を考える必要があります。DMで行うべきことは、セールの告知だけではなく、その店舗の社長やスタッフのキャラクターを出したり、会社でどういう取り組みをしているのかを知ってもらい、その会社、店舗を好きになってもらうことです。ものを買ってもらう場所ではないのです。    封筒などに入ったDMが届くと、お店への帰属意識や、お店とつながっているという気持ちが、なんとなく生まれるものです。届いた後も、家のどこかに置いておけば、目につくたびに思い出してもらえます。サイトやメールの場合は、印刷でもしなければ物理的に形に残っているわけではありませんから、記憶からも抜けがちで、帰属意識が浅いのです。メールマガジンやSNSよりは、DMのほうが、お客さんにファンになってもらう働きかけが強いとも言えるのです。   顧客の「知っている人」になる    世の中で売れるものは、大きく分けて「知っているものが売れる」「知っている人から買う」の2種類です。    「知っているものが売れる」というのは、たとえばルイ・ヴィトン、コーチ、卵、キッコーマン……、知っているものは何でも買えます。「知っている人から買う」は、たとえば馴染みの居酒屋さんで板長さんに「何かおいしいものを」とお願いする。価格も聞かないで、何が出てくるかわからないような注文をできるのは、知っている人だからです。    これからのネットショップは、「知っている人から買う」の「知っている人」になることを目指すべきです。「知っているものが売れる」で勝負しても、品揃え豊富で安くて検索すればすぐに出てくるAmazonに負けてしまうでしょう。    小手先の技術で目先の利益を見ていても解決しません。お客さんに「ここが売っているから、この商品を欲しいんだ」と思ってもらえるブランドを構築していくためには、やはり、自分からの情報発信をきちんとしていく必要があります。人に憧れを持ってもらうようなサイトの構成、情報発信を考えましょう。一度「ここだから」と思ってもらえたお店は強いです。   →→→後編はこちら←←←   ...

  こんにちは、satoshiです。   消費者の行動心理を知ることは、ネットショップ運営上とても役立ちます。 たとえば我々日本人は、流行に流されやすく、横並び主義的な行動パターンをもっています。   そして「ランキング」が大好きです。 ネットショップに「ランキング」を表示することで、購買意欲を高めることができます。   売上別ランキングを作ろう 人気のある商品に、さらに人気が集まる心理現象を「バンドワゴン効果」といいます。 お店の前に行列ができていると、気になって並びたくなってしまうのもこの効果です。   特に日本人は「多くの人が買っている商品なら安心だ」と判断しがちです。 この心理現象を利用する方法のひとつが「ランキング表示」であり、多くのネットショップがこれを活用しています。   このランキングは通常、店舗側の意図を反映して作られます。 言葉は悪いですが、店舗側の都合の良いように集計しているということですね(もちろんデタラメのランキングはNGです!)。 ランキングを作る際に考えられるのが「売上個数」で順位付けするか、「売上金額」で順位付けするかのどちらかだと思います。   では「売上個数」でランキングを作るとどうなるでしょうか。 単価の安い商品が上位に上がってくる可能性が高いですよね。 その商品の利益率が異常に高ければそれも良しですが、 普通は単価の高い商品のほうが利益が出ます。   つまり「売上個数」でランキングを作ると、単価が安く利益の少ない商品が上位にランクされてしまうという、店舗にとってはあまり都合の良くない結果になるということです。   よって「売上金額」でランキングを作るのが無難でしょう。 売上金額とは「売上個数☓単価」です。 これなら店舗側にとって売上貢献度の高い商品を上位にランクさせることができます。   男女別ランキングはプレゼントにも使える! このほかにもランキングの活用方法はあります。 それは「男女別ランキング」です。   ある男性が、奥様へのプレゼントを探しているとしましょう。 男性というのは往々にして、女性がどんなものを欲しがっているのか全然理解していないものです。 はっきりいってプレゼント選びは億劫だし、自分のセンスにも自信がありません。   困り果てているところにタイミング良く「女性に人気の商品ランキング」が表示されていたらどうでしょう?   「ほーなるほど! こういう商品が女性に人気があるんだな」   と、わらをも掴まんばかりに人気商品に手が伸びることでしょう。 それに、奥様にプレゼントを渡す際の   「これさ、いますごく人気のある商品なんだって」   という決めゼリフもご提供できるでしょう。 そして奥様に喜んでもらえたなら、   「おかげで妻にも喜んでもらえました!」   というレビューを寄せていただけるかも知れません。   このように、ランキングは使い方次第でネットショップに様々なメリットをもたらしてくれる強力なツールです。ぜひ活用してみてください。   ...

  どうも、こんにちは、satoshiです。   ネットショップで既存のメーカー品だけを販売していると、他店との熾烈な価格競争から免れることはできません。でも自社ブランドを開発し、一旦ヒットすれば、競合との価格競争に巻き込まれることなく、莫大な利益を上げることも可能です。   自社ブランド展開とは、そんな夢のある世界なのです。   「ありそうでなかった」を具現化! 自社ブランドの商品を開発するにあたっては、メーカー品と同じようなものを作っても意味がありませんし、大手のメーカーにかなうはずもありませんので、同じ土俵で勝負を仕掛けるべきではありません。   かといって全く新しい斬新な商品を開発しようとすると、一気にハードルが上がってしまいますね。 また、あまりに斬新過ぎても、あなたの感性に時代が追いついてきてくれないという悲しい結果に終わることも…。   狙うべきは、既存のメーカー品に似ているようで少し違う、ニッチなニーズを満たすような「ありそうでなかった」というポイントを突くことです。 そんな絶妙なポイントを見つけるには、お客様の声を聞くことが一番の近道です。   特に、既存の商品に対するお客様の「不満」が大変役立ちます。 その不満を解消するような商品を開発できさえすれば、なにも全く新しい物を生み出す必要はないのです。   ヒット商品の裏には、必ずと言っていいほど「現状への不満」があります。 まずはそこから新商品のアイデアがないか検討してみましょう。   完成したらとことんアピール! めでたく自社ブランドの商品が完成したら、そこからが本当の勝負です。 その商品がどんなに素晴らしくても、「集客」できなければ売上はゼロだからです。   既存のメーカー商品は、メーカーがこれまで築き上げてきた信頼と実績のおかげで販売することができています。でも自社ブランド製品の場合、お客様からの信頼も実績もゼロの状態からスタートしなければなりません。ですから、自ら積極的にプロモーションをかけて、世の中にアピールしていきましょう。   苦労して作り上げたオリジナル商品であれば、商品開発を始めたきっかけや、開発時の苦労話や、その他の紆余曲折が全部ストーリーになります。 商品のランディングページを作る際には、そのストーリーが活きてきます。 実体験に基づくストーリーだからこそ、お客様の心を動かすことができます。   またブログやSNSで情報発信したり、有力なアフィリエイターやブロガーに協力してもらって拡散したり、広告を打つなどのマーケティング活動も欠かせません。   さらに、その中に「お客様の感想」や「推薦者の声」や「雑誌やマスコミへの掲載実績」などを加えると、購入を検討しているお客様の後押しになるので、できれば活用したいところです。   商品のプロトタイプや無料サンプルを配って、そのような意見を集めると良いでしょう。   まとめ 既存のメーカー商品のみの販売で、競合他社との価格競争に疲弊されている方や、村おこしや地域の活性化も視野に入れてショップ運営されている方などは、ぜひ自社ブランドの展開にチャレンジしていただきたいと思います。   ...

  2016年5月28日に発売されたばかりの、竹内謙礼さんの新刊、「楽天にもAmazonにも頼らない! 自力でドカンと売上が伸びるネットショップの鉄則」を、献本いただきました!改めまして献本ありがとうございます。 早速読んでみたのですが、ネットショップをこれからはじめよう、特に自社ECサイトをやっていこうという方に、是非おすすめしたい内容となっています。本記事で少しだけレビューしたいと思います。 自社ECサイトの戦略的位置付けを考える 皆さんは、「ネットで買い物をする」ことを思い浮かべたとき、どこを考えますか? おそらくかなり多くの方が、楽天市場やAmazonといった、超大手のマーケットプレイスを思い浮かべると思います。   そんな中で自社ECサイトというのは、長らく「集客が難しい」という位置づけでした。私自身も、自社ECサイトの担当をしていたときは苦労していました。本書はその自社ECサイトを運営開始するためのガイドブックのような役割を果たします。これからはじめる際には、一読して損は無い内容だと思います。   なぜなら、情報が氾濫している現在では、「集客が大変だから広告からはじめよう」ということで、本来その前の段階でクリアすべき基本的な施策に未着手のまま、集客施策に走ってしまったり、たくさんの「やるべきこと」リストに押しつぶされ、結果が出ないまま自社ECサイトをクローズしてしまうようなケースもたくさんあるからです。そんななか、本書は次のような構成で、これからECサイトをはじめようとする方をナビゲートします。   【序章】自社サイトを運営するための心構え 【初級編】月商0円から最速で月商50万円を狙うための即効ノウハウ 【中級編】月商50万円から月商100万円に達するために欠かせない販促テクニック 【上級編】月商100万円以上でもまだまだ売上を伸ばす極意   初級編〜即効ノウハウ たとえば、「電話番号を大きく表示する」というような本当に簡単に、すぐできて、しかも効果を見込むことができる施策をはじめ、たくさんの「まずやるべき」基本的な施策が記載されています。   前述の構成は、各セクションだけ引用させていただいたのですが出版元である技術評論社のサイトには、細かい目次が掲載されています。その目次を見るだけでも、施策の大枠が見えると思います。   施策実施すべきかどうか、その本質がどういうものなのかということが、各施策毎に1〜2ページ程度で端的にまとめられています。   中級編〜上級編 販促テクニック・集客施策 中級編以降から、「接客」体制の構築から、徐々に「集客」ノウハウの割合が増えてきます。   本書では、店構えをまず整えて、そこにお客さんを呼び込むことを考える、この順で構成されています。整った店構えというのは、別に綺麗で美しいページというわけではありません。「売れるためのネットショップ作り」です。そこに「さらに売るためにどうしたらいいか」というノウハウを注入して、売上を伸ばしていくのが、中級編以降の内容です。   内容の例をあげると、「リスティング広告」を他の販促ツールと組み合わせることで最大限効果を発揮したり、SNSをどう活用していくべきか、そのお店の商材や性質に合わせた活用方法だったり、その他ありがちなNG運用などにも触れられていたりします。   ここからが、お店のカラー・特色を活かしながら活用できる内容だと思います。   さいごに 「ネット」ショップだから、その運営に必要な情報のほとんどすべては、ネットで手に入れることができます。 とはいえ、その情報が、「今から自社ECサイトをはじめる人」にとって、全てが適切かというと、そうではないと思います。正しく整理されて、活用できる情報が、本当に役にたつ情報です。おおいに「役に立つ」ための本として整理されている書籍だと感じました。ご興味があれば是非読んでみてください。   ...

  こんにちは、satoshiです。   ネットショップに限らず、商売においてもっとも難しく、そして奥が深いのが、価格設定ではないでしょうか。 価格設定は、商品の売上やショップの業績に直結します。 価格を安くすればたくさん売れますが、利益が出なければ意味がありません。 価格を高くすれば利益は出るかもしれませんが、そもそも売れなければ話になりません。   今日は商品価格の設定方法について解説していきます。 商品価格の設定方法 商品価格を設定する際の基本的な考え方としては、「価格競争力」と「利益」のバランスをうまく取りながら設定するということです。   どのように価格競争力のある価格を設定するのか 「価格競争力」のある価格に設定するには、他店のリサーチが必須です。   ただしこれは単純に他社よりも安くすれば良いということではありません。 できれば単純な価格競争は避けたいところです。   ですから他店の価格をチェックするのと同時に、「どうすれば価格競争を避けられるか?」を意識してリサーチするのです。 価格競争を避けるというのは、イコール付加価値をつけるということです。   つまり、付加価値を付けて「できるだけ高い値段で売れるようにする」工夫が必要になります。   利益の取れる価格設定 一方で「利益」の取れる価格に設定するには、原価や経費を正確に把握し、同時にそれらを最小限に抑える努力が重要になってきます。   「ネットショップでは最低30%〜40%の粗利率が必要」とか、 「ハンドメイド商品の場合は原価の3倍程度に価格設定すべき」 といった指標がありますが、経費がかさむほど、当然利益が目減りしてしまいます。   よって、原価や経費は極力削減し「できるだけ安い値段で売れるようにする」工夫が必要になります。   矛盾しているように聞こえるかもしれませんが、価格設定においては「より高くする工夫」と「より安くする工夫」の両方が必要なのです。   そしてもうひとつ重要な点があります。 それは、全ての商品で利益が出るように「しない」ことです。   よくやりがちなのが、「粗利率40%」と設定したら、律儀に全ての商品の粗利率を40%にしてしまうことです。 これは一見正しいようですが、うまくいきません。   商品には、 集客を目的にした「集客商品」と、 利益を出すことを目的とした「収益商品」があり、 この2つは意識的にメリハリをつけて価格設定することがとても大切です。   「集客商品」は利益度外視でお得な価格設定をし、その価格に惹かれてやってきたお客様に「収益商品」もあわせて買っていただくようおすすめする、というのがセオリーです。   送料の設定方法 送料の設定もなかなか悩ましい問題ですが、パターンはそれほどありません。 大体は以下の4つのパターンに集約されます。   1.送料無料 ひとくちに送料無料といっても、店舗側が送料を負担するケースと、あらかじめ商品価格に送料をオンしておくケースがあります。   どちらがよいかは商品によっても変わってきますが、この「送料無料」という表示がお客様の目にたいへん魅力的に映ることがあり、場合によっては強力な販促ツールになり得ます。   またパターンとして、「対象商品のみ送料無料」や「〇〇円以上のお買い上げで送料無料」などの使い方があります。   2.地域別に設定 「首都圏は〇〇円、それ以外の本州・四国は〇〇円、北海道・九州は〇〇円・・・」というように発送先の地域によって送料を設定するパターンです。   多くの配送業者がこのような形式をとっているので、店舗側とお客様の双方にリスクがない公平な設定といえます。   3.全国一律 お客様にとっては単純明快で好まれますが、店舗にとっては、仮に遠方からの注文が殺到したときにコストがかさむというリスクがあるので、設定金額は慎重に行う必要があります。   4.商品の寸法や重量別に設定 取り扱っている商品が、大きいものから小さいものまである場合には、このような設定にしておくのが無難ですが、処理が煩雑になるため、通常はおすすめしません。   まとめ 以上、価格設定について解説しました。 付加価値を付けて「できるだけ高い値段で売れるようにする」工夫と 原価や経費は極力削減し「できるだけ安い値段で売れるようにする」工夫が必要です。 価格設定は難しいですが、少しでも参考になれば幸いです。   ...

「楽天市場の検索順位結果が大切な理由と、どうやって上位表示しているか知ってますか?」   知り合いの楽天市場店舗担当者から、そんな挑戦状をもらった。(実際には挑戦状でもなんでもない、ただの疑問だったわけですが)翌日からの3連休の旅行中も気になって仕方がなかったので、いろいろと調べてみました。 「楽天 検索」順位を制する者が売上を制する!? 楽天市場での購入の内、約50%がキーワード検索からの購入と言われています。   では検索結果の1ページ目にある商品と5ページ目にある商品品物も価格も同じだった場合、どちらが売れるのでしょうか?皆さんご存知だとは思いますが、1ページ目です。   検索結果の1ページ目が最も購入される可能性が高く、2ページ、3ページになってくると購入される可能性はグッと低くなり、4ページ以降はそもそも見られないといった傾向にあるようです。   ジャンルによって多少誤差はあるようですが、検索結果の表示順位の目安として「3ページ以内に表示される」ことが必須条件なんですね。ではどうすれば上位に表示されるようになるのか。これは一朝一夕でできるものではありません。   まずは今現在、自社の商品が何番目に表示されているのかという順位の把握となぜその位置なのかを考える必要があります。そのために必要なのが毎日の順位の確認です。   順位を確認する場合は、概ね以下のような手順をたどると思います。 1.順位を確認したい商品に使用されているキーワードを楽天市場で検索 2.自分の商品が何番目に表示されているかを目視で確認 こうやって確認した順位のデータをもとにして「どうやって上位に表示させるか」を考えることが売上アップには必要なんですね。 「楽天 検索」単純作業を自動化して考える時間を確保する為には 「検索順位の確認作業」は地味に時間がかかります。1件2分掛かるとすると・・・50件で100分、100件だと200分!更に競合店の商品のチェックまでしたら倍々で時間が掛かってしまいます。毎日の検索作業が負担になるばかりか、単純作業に時間ばかり取られ対策する暇がない…なんてことになるのは本末転倒。   いかに効率よく検索順位のデータを収集するかがカギになりそうです。   調べてみると検索順位を効率的に確認するツールはいくつかありますが、例の知り合いに聞いてみると、順位の確認は 楽天検索順位チェッカー(Hamee株式会社) というツールを使っているとの事。 彼曰く、 ...

  こんにちは、satoshiです。 ネットショップで安定した収益を上げるために欠かせないのが、リピーターの存在です。 リピーターの割合が増えるほど、ショップ経営の安定度も成長度も高まります。   また、新規顧客を獲得するには多くのコストと労力がかかるものです。 それよりも、リピーターの購入回数と1回あたりの単価アップを狙うほうがずっと効率的です。   本日はリピーターを増やすお話です。それではどうぞ!   リピーターの獲得方法は?! 結論から言うと、リピーターを獲得するポイントは「お客様の期待値以上の価値を提供し、ファンになっていただくこと」です。   「期待値以上の価値」を提供するというのが大事なポイントです。   期待値を超えたサービスというのは、お客様に驚きと感動を与えるものです。 「え? なにこれすごい!」と思わせれば勝ちです。   他店と同じことをしていては、お客様の期待値を超えることはできません。 そうすると、よほど商品自体が差別化されていないかぎりは、価格競争に巻き込まれてしまいます。   では、どうすればお客様の期待値を超えることができるでしょうか。その一例を紹介します。   ・ありえないクオリティのパッケージ・包装 ・手書きで丁寧に書かれたお礼状 ・決して高価ではないが、気の利いたオマケがついてきた ・品揃えが完璧なので、他店を回る必要がない ・商品が生み出されるまでのストーリーが秀逸 ・店長の商品へのこだわりが異常なレベル ・スタッフ一人ひとりの顔が見え、妙に愛着を覚えてしまう   僕自身、商品ジャンル毎にいくつかのお気に入りショップがあります。 こういったショップを見つけると、多少の価格差は気にせず、いや価格の比較などせずに、毎回お気に入りのショップから購入してしまいます。   リピーターへのサービス リピーターというのは一朝一夕にできるものではありません。 時間をかけて育てていくものです。 そのために必要なのが、リピーターへの定期的な働きかけです。   ここでのポイントは「徹底的なエコヒイキ、特別扱い」です。   その際、意外にも参考になるのが、リアル店舗で行われている施策です。 人気のあるホテルや飲食店や小売店などで行われているサービスを参考にし、それをネットショップに応用できないかを考えるのです。   例えば飲食店では、お得意さんになると自分の名前を覚えてもらえます。 誰でも自分の名前を呼んでもらうことに喜びを感じるものです。   店長に「〇〇さん、今日は牛の希少な部位が入ったんで、よかったらコレ召し上がってみてください」なんて裏メニューをオマケされた日には、一瞬でファンになってしまいますよね?   こういったことをネットショップで出来ないか考えると、工夫次第で近いことはできると思います。   注文確認メールも、味気ない自動配信ではなく、「〇〇様、いつもご利用ありがとうございます。先日ご購入頂いた化粧水はご満足いただけましたでしょうか? もしお気付きの点等ございましたら・・・」といった一文を冒頭に加えてみるのも一方です。   また商品の正しい使い方をメルマガで詳しく解説したり、リピーター限定のイベントやセールを企画したり、ポイント制を導入したり、「特別扱い」のネタはたくさんあります。   この記事を参考にして頂き、どうすれば「期待値以上の価値」が提供でき、お客様が喜ぶ「特別扱い」ができるかを検討してみてください!   ...

ネットショップを運営して行く中で、重要な指数になる転換率(コンバージョン率、CVRと言われたりもします)。   簡単に言えば、購入を最終目標とした場合に、何人中何人が買ってくれたかという割合になります。Webサイトに来てくれる人が増えても、購入してくれる人が変わらなければ転換率は下がりますし、Webサイトに来てくれる人は同じでも、購入してくれる人が増えれば転換率は向上します。   本日は、私の経験から「3週間で転換率を7倍にするためにやった3つの事」をご紹介します。 転換率を上げるために行った3つのこと ある通販サイトのLP(ランディングページ)で転換率を上げるために下記3つのことを行いました。   【1つ目】ボタンのABテスト 【2つ目】申し込みフォーム&カート内ページ遷移の最適化 【3つ目】カウントダウンタイマー設置   使用したツールは Googleアナリティクス(分析用) Optimizely(ABテスト用) のみになります。GoogleアナリティクスでもABテストはできるのですが、テストの個数分URLが必要になるため、サイトの構成が大きく変わるABテストはGoogleアナリティクス、ボタンの色や文章などのABテストはOptimizelyというように使い分けをしていました。   ABテストと聞くと、仮説を立て実行し、結果を検証してまた仮説を立て実行…と手間も時間もかかって「面倒くさい、難しそう」と思われている方も多いのではないでしょうか。時間をかけた分だけ比例して結果につながる、という保証があれば、どんどん手間も時間もかけるのですが・・・   私も当時はWEBデザイナーとしてデザイン業務をやりながら、データの分析、ABテストの実施、検証まで一人で行っていたため、手間も時間もあまりかけられない状況でした。仮説ばかり立てても、やってみないと結果が分からない!ので許されるならとりあえずでも行ってみても良いかと思います。   yuko's point 正直、手間も時間もかけられない!とにかくやってみる。 【転換率を上げる方法-その1-】ボタンのABテスト! ABテストを行ったサイトの詳細は詳しくお話しできないのですが、私が関わったLP(ランディングページ)と呼ばれる縦長1枚の通販ページを例に、ボタンのABテストについてお話しします。   1週間の内、5日間がABテスト、残り2日間が検証と次のテストの準備、というサイクルで合計3週間ABテストを行いました。   計測日数:各5日間×3週間 訪問者数:1日約500〜1,000人   ところで次の4色のうち、一番転換率が良いボタンは何色のボタンだと思いますか?    1.緑   2.ピンク   3.青   4.オレンジ   1つの定説としてよく聞くのは1.緑ですが、果たしてすべてのショップに当てはまるのでしょうか。   答えはノーです。   例えばメインカラーが緑のサイトに、緑のボタンでは埋もれてしまいます。   黒や紺など暗い色がメインカラーのサイトでも、深緑のボタンは埋もれますし、また赤がメインのサイトにただ転換率が高いと言われているからという理由で緑のボタンを設置すると目がチカチカします。極端な例ですが、様々な色のボタンを試せる状況で、他の色を試してみないのはもったいないです。   ボタンのABテストを試みたきっかけは、ABテストの準備に時間をとれないのにABテストをしなければいけない状況に置かれたから(つまりボタンの色変更だとすぐできるから)で、当初は別の場所のABテストをする予定でした。先に挙げた4色は、全て実際にテストをした色になります。   それでは実際に行った3週間のABテストを、順を追って説明します。   <1週間目:ABテスト> 比較したボタンの色 【A】ボタン色:緑 【B】ボタン色:ピンク   1週目は上記2色でABテストをしましたが、コンバージョン件数が1〜2件プラスされるだけで、結果には全く差がありませんでした。つまり、「緑のボタンは転換率が高い」という定説は今回のLPには当てはまらなかったのです。   ※緑のボタンでもある一定数のコンバージョンはされておりましたので、全く悪いという事ではありません   <2週間目:ABテスト> 緑のボタンでなくとも良いと分かったら、他の色でも試したくなりますよね。   比較したボタンの色 【A】ボタン色:オレンジ 【B】ボタン色:青   2週目は上記2色で行いました。 ※本来ABテストというのは、AとBで良い結果の方を次回に引き継ぎ、より良いものを残していく方法なので、本来は1週目の緑orピンクのどちらかと、オレンジ(または青)とで比較をする必要があります。今回は他の色だとどうなるかを先に確認したかったため、2色とも変更しました。   結果は、コンバージョン件数は全く同じで今回もボタンの色による差はありませんでした。   <3週間目:ABテスト> ここで1つの仮説が生まれます。「もしかしてボタンによる転換率の差はないのでは・・・?」もしこの仮説が正解なら今後ボタンのABテストの優先度は低くなります。そこで1週間目と2週間目のボタンで比較をしました。   【A】ボタン色:ピンク 【B】ボタン色:青   ここで初めて差がつき、【B】の青の方が【A】のピンクより約2.4倍転換率が高いという結果になりました。青とオレンジでどちらがより良いかという結果を出すには、時間も訪問者数も必要になりますので、ここでのボタンのABテストでは「青またはオレンジが転換率が高い」という結論を出しました。   yuko's point 一般的な方法に踊らされず、自分でテストしてみて最適な結果を導きだす。 【転換率を上げる方法-その2-】申し込みフォーム&カート内遷移最適化 カートに入れるボタンの後の「申し込みフォーム」と「カート内遷移」の最適化についてご説明します。   「カートに入れる」ボタンを押してくれるお客様=購買意欲の高いお客様なのですがなぜか、カート内で離脱(いわゆるカゴ落ち)される方が結構いらっしゃいます。ショップによって離脱率は異なるかと思いますが、離脱率が高いと思われた場合は、一度手を加えてみてもいいかもしれません。   なおショッピングモールのカート内については、かなり制限があるため希望通りの形にならない事の方が多いかと思いますので、どちらかというとカートをレンタルしているサイト向けについてご紹介します。   <申し込みフォームの最適化> 私が過去に行った方法は「入力項目を必要最低限にする」です。LPを立ち上げた当初はお客様の年齢や性別など、発送には関係のない項目も必須項目にしていたところ、カート内の離脱率が約80%になっていました。ここで離脱率を下げるために、発送業務とお客様からのお問い合わせに必要な項目のみを必須項目にし、年齢や性別は外しました。   ショップによってはお客様の分析やマーケティングに使用したい項目もあるかと思います。 必須のアンケート項目を設けているフォームもよく見かけます。私個人の場合ですと「欲しいと思った」→「多少面倒でも入力する」という感覚なのでカゴ落ちをした経験はほとんど無いのですが、項目が多いだけで離脱される方や、必要以上に個人情報を取られていると感じる方もいらっしゃるかもしれません。   カゴ落ちをされているお客様に購入していただくために、分析やマーケティングの要素を削るかどうかという判断は必要ですし、そもそも項目云々の理由ではないかもしれません。なのでフォームの最適化は、申し込みフォームでの離脱率を確認してから、行ってくださいね。   今回のケースですと、サイトに訪問されるお客様の97%がスマートフォンからのアクセスでしたので、ぱっと見の印象で「項目が多い」と思われないように、外した項目は入力任意ではなく表示すらしていません。(パソコンからのアクセスが多いサイトや年齢層によって、表示の有無は変わるかと思います)   <カート内遷移最適化> お客様情報を入力しても何かしらの理由で離脱をする方はいらっしゃいます。 例えば 最終金額で送料・手数料・税込の金額を見て、思っていたよりも高かったから購入を辞める 支払い方法で希望しているものがない 最後に確定ボタンを押す必要があるのに押さなかった 等々、数多くの理由が考えられます。運営上、改善が難しい場合もあるかと思いますので、状況に合わせて対応をしていく必要があります。今回のケースでは、カート内のページ遷移を分かりやすく表示し(=お客様のストレスを減らす)、なおかつ独自性を出したデザインに変更ました。   ◆カート内のページ遷移を分かりやすく 使用していたレンタルカートでは、カートに入れる〜注文完了まで5ステップ(カートに入れる・お客様情報入力・支払い方法選択・配達方法選択・最終確認・注文完了)ありました。 そのため ヘッダー部分に「今のステップ数/全体のステップ数」が分かるように表示 注意書きは大きく目立つように表示 とお客様がどのステップにいるか分かりやすくし、スマートフォンのお客様向けに大きく表示しました。   ◆独自性を出したデザインに変更 カートの仕様の都合上、カート内のカスタムが行いづらいという経験はないでしょうか。そうすると商品ページのデザインはすごく力を入れているけれど、カート内はデフォルトのままというネットショップもよく見かけます。もちろん商品ページはかなり重要ですが、同様にカート内のデザインも重視すべき点です。 カート内のボタンをデフォルトからオリジナルに変える カート内の文言を変える など、ちょっとした事で他社との差別化が図れます。   yuko's point とくにかくわかりやすく、お客さまを迷わせないことを意識しましょう。 【転換率を上げる方法-その3-】カウントダウンタイマー設置 こちらは期間限定でキャンペーンを行っていないショップには当てはまらないのですが「キャンペーン終了まであと●日と●時間●秒」 というカウントダウンタイマーの表示も転換率対策に効果的です。   カウントダウンタイマーの設置に関しては、転換率にかなりのインパクトを与えるのではないかと思います。お客様にマイナスの印象を持たれてしまう場合もあるかと思いますので、設置をされる際は慎重に検討をしていただき、ABテストを行ってみる方が良いかと思います。   yuko's point インパクトを与えることも、時には意識しましょう。 さいごに 以上、「3週間で転換率を約7倍にするためにやった3つの事」をご紹介しました。個人的には許される範囲でとにかくやってみる!というぐらいのスタンスで良いのではないかと思っておりますが、作業環境や結果などはショップによって違ってきますので、1つのネタとして参考になればと思います。     ...

新規顧客の開拓や、リピーターへのサービスとして「タイムセール」は有効な セールス手法です。 タイムセールの効果を最大限に発揮するためにも、開催するタイミングは慎重に決めたいものです。 そこで、ネットショップでタイムセールを開催するベストなタイミングについて解説します。   タイムセールを開催する時期 ネットショップでは、年間を通してさまざまなイベントや商戦があります。 年末年始、お中元・お歳暮、クリスマス、ボーナスシーズンといった購買意欲が高まる時期は、放っておいても売上が上がりやすいです。 反対に売れない時期、閑散期というのも存在します。この購買意欲が冷えきった閑散期にうってつけのイベントが「タイムセール」なのです。 たとえば旅行代理店は、旅行の閑散期である2月や6月にタイムセールを行うことが多いです。 また多くのネットショップでは、月初めと月末に売上が上がり、月の半ばは売上がさがります。よって月の半ばにタイムセールを実施することで、売上の落ち込みを防げます。 なお、楽天のセール企画は、第一週週末から翌週中頃にかけて開催される傾向があります。   タイムセールを開催する時間帯 では、タイムセールを開催するのに最適な時間帯は何時頃でしょうか。 これはターゲット顧客によって変わってきます。 主婦をターゲットとするなら、子供を幼稚園や学校に行かせて、家事が一段落する、平日の午前10時〜午後3時頃に開催するのが良いでしょう。 サラリーマンがターゲットであれば土日か、平日であれば、会社が終わって帰宅する午後7時以降が良いと思います。 ちなみに、楽天のスーパーセールは午後7時から午前2時の間に開催されています。 これもターゲット顧客が自宅にいる時間帯を狙っているものと思われます。   以上、ネットショップでタイムセールを開催するタイミングについて解説しました。この記事を参考に、あなたのネットショップでも積極的にタイムセールを開催してみてはいかがでしょうか。...