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ホーム > EC  > 「女性脳」「男性脳」で変わる購買行動|商品説明はどうするべきか?

 
お客様が物を買おうとするとき、その方が女性か、男性かによっても商品を見るポイントが違ってきます。
 
それは、脳の働きが女性と男性では違うからです。今回は「女性脳」と「男性脳」の違いによる感性の違いについて少しお話ししていきます。

「女性脳」「男性脳」の購買行動

女性脳」「男性脳」という性差による脳の差は確実にあるということが脳科学の世界では証明されています。もちろん一概には言えません。女性の中にも男性っぽい脳を持っている人もいればその逆もあります。それは生まれつきであったり、その後の育った環境であったりと理由は様々です。
 
しかし、多くの場合、女性と男性ではモノを購入するときの動機や目の付け所が違うということは言えます。つまり、その商品、あるいはサービスのターゲットを女性とするのか男性にするのかによって商品説明キャッチコピーを変えると、その商品の売り上げも変わってくる場合もあるのです。
 
まずはその商品を買う人がどのような人なのかターゲットを明確にしましょう。これまでの売り上げ実績から見て、購入する人が女性なのか、男性なのかデータをみてください。もし、お客様のレビューなどがあった場合、男性と女性のレビューの違いに注目するのも有効かもしれません。

「女性脳」「男性脳」の違い

右脳は感じる領域、そして、左脳は顕在意識と直結して言葉を紡ぐ領域です。
 
女性は左右の脳をつなぐ脳梁という部分の太さが男性よりもおよそ20%も太いのです。女性の脳の回路は物事を考えたり分析するときに、左右の脳を信号が頻繁に行き来することがわかっています。男性は、脳梁が女性よりも細い傾向にあるのであまり左右の脳を信号が行き来せずに右脳、左脳、それぞれの機能を徹底して使うのです。
 
女性は左右の脳を頻繁に連携させるため、大切なもののわずかな変化も見逃さないで本人も知らないうちに危険を回避したりします。おしゃべりによって潜在情報を収集して何かことが起こった時には瞬時に何年分もの記憶を脳裏に一瞬のうちに展開して臨機応変に動くことができます。女性の勘が鋭かったりというのはこのためです。
 
脳梁が細い男性は右脳と左脳は女性ほど頻繁に連携しません。周囲の変化や自分の体調変化にも鈍感だったりします。目の前のことに頓着せず、身近な人の思いを察して動揺することもなく、普遍の仕事を成し遂げる生き物です。目的のための自己犠牲を厭わず、大きな組織を作ることに長けています。恋人が髪型を変えたことに気がつかなくてもある意味、仕方がないとも言えるのです。

「女性脳」「男性脳」を意識して商品説明も変えるべき

さて、このような「女性脳」「男性脳」の違いを念頭に置くと、商品のターゲットが女性なのか、男性なのかで、商品の説明も変わってくることにお気付きですね。
 

男性ターゲットには機能を数字で語る

男性は空間認識の領域で人の話を理解しようとします。とりとめのない話には極めて耐性が低いのです。男性がターゲットの場合は結論を先に持ってくることが重要です。つまり、その商品のスペックや特徴、金額などの数字をはっきりと先に明示する事です。
 
男性は全体を把握し比較検討したがる傾向にあります。男性顧客はまさに自分が今探している、欲しているものかどうかを判断するのです。そして、競争心が強いため、「世界初」「最大容量」「最新」「プロ仕様」などという言葉に弱いのですね。バカな買い物はしたくない、他人より良いものを持ちたいという欲求が強いのです。
 
故に、衝動買いをするということは男性にはあまり見られません。買う前にしっかりとリサーチ、吟味することが多いのです。値段も然りです。同じ商品でも幾つものサイトを調べて、一番安くてサービスも充実しているか、などの全体的に考慮した結果、購入に至るというケースが多くなります。
 

女性ターゲットにはイメージとストーリーを語る

一方、ターゲットが女性であるならば、キーワードは「共感」です。女性は共感してもらうことに意味があり、共感が得られないとストレスが溜まります。女性は男性のように比較検討をあまりせずに直感で買う人が多いのです。
 
女性のターゲットにアプローチするには「30日熟成」とか「あの〇〇さんも愛用」などといった物語、見た目の可愛さなど、五感に訴える表現に弱いのです。何か心に訴えかけるもの、デザインやカラー、キャッチコピーなど、ピンときたものには衝動買いをしてしまいやすいのが女性です。
 
また、商品やサービスを買うにも女性はプロセスを大事にします。細かいスペックよりも雰囲気重視。化粧品、スイーツ、高額なブランド品などには官能性のある刺激を求めます。ここで「健康に一番!」のような生活感を感じさせるキャッチコピーをつけると興ざめしてしまったりします。「素肌感覚」「潤いぷるん」などといった少し曖昧とも思えるようなキャッチコピーでも雰囲気がつかめれば女性にはウケます。

「女性脳」「男性脳」を意識した商品説明の違い

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同じ中身の商品でも男性用と女性用では商品名を変えたりパッケージのデザインやキャッチコピーを変えたりすることが有効です。例えば育毛剤のキャッチコピー。
 
 
男性用
『日本で初めての男性発毛剤➖毛髪用ダイレクトOTCとして承認を受けた、壮年性脱毛症における発毛剤です➖』
 
女性用
『頭髪密度を高める〜指先にボリューム〜「あの日の私」』
 
 
どうです?全然違うでしょう?
男性は人よりもより良い性能のものに反応し、女性は気持ちの良いものだったり、「あなただけの」と言ったような特別扱いされるのが好きなのです。このように男性と女性では購買行動が違ってきます。

「女性脳」はアナログ、「男性脳」はデジタル的

これまでお話ししてきた「女性脳」「男性脳」の違いを一言で表すと、女性脳=アナログ脳、男性脳=デジタル脳と言うことができます。
 

女性脳の特徴

特徴はたくさんの情報を舐めるように眺め、周りの変化に敏感に察知します。何かにピンと来るのが女性脳の特徴です。ピンときたことに出会いを感じ、感動して思わず購入してしまったりします。女性はバラエティーに富んでいることが大事です。きっちりと整理されすぎるよりも、分かりにくさが時には効果的なこともあります。
 

男性脳の特徴

男性脳は横並びで満載の情報は苦手です。ポイントを強調した整理された構造的なデータを望むのです。いかにわかりやすく見せるかが重要になります。
 
例えばバッグを購入する時、女性であればブランドやデザイン、色が気に入れば多少大きさが小さめでも、予算が少々オーバーでも、心から離れずに、迷ったあげくに購入することも多々あります。男性であればどうでしょう?もちろん見た目も気にするでしょうが、素材はなんなのか、容量はどのくらい入るのか、書類と小物、定期などが入れられるようにきちんと使いやすく仕切りがあるか、大きさや重さ、といった機能性とコストパフォーマンスをまず計算して購入することが多くなります。

「女性脳」「男性脳」で異なる口コミ

現在はインターネットやSNSの普及によって今までとは全く違うマーケティング3.0の時代と言われています。TVコマーシャルや雑誌、パブリシティーといったメディア意外に顧客自身が口コミでその商品の情報を広めてくれる、クロスメディアの時代です。実際のところ、ECにおいてもお客様のレビューやSNSによる口コミの拡散は侮れない重要な広告手段となっています。
 
この時も注意したいのが「女性脳」「男性脳」の違いです。男性は人よりも優位に立ちたい、他人よりも良いものを持ちたいという欲求が強いため、本当に良いものを自分から宣伝する、という役割を担ってくれる人が少ないのです(それが仕事としてなら話はまた別ですが)。
 
女性はその逆です。良いものがあればそれは友達にも教えてあげたい、という思考が働きます。ですから、口コミを利用して売り上げを伸ばすのであれば、女性の心に訴えかけるように商品を見せると有効に働きます。女性の口コミ力は侮れません。女性はプロセスを重視します。商品の確かさ、お客様へのきめ細かい対応など、サービスに至るまでが女性の評価対象になることをお忘れなく。

さいごに

このように「女性脳」「男性脳」の特徴を捉えてターゲットに合わせた商品の画面やキャッチコピー、説明などを意識すれば、売り上げも違ってくるかもしれません。商品の特徴によって男女のターゲットが明確な場合はぜひ試してみてください。
 
あくまでもこれは男女を差別しているのではなく、「女性脳」「男性脳」二つの脳がこの世には存在するということです。これを一つの脳にまとめようとすると、判断するのに時間がかかり、決断が遅れてしまいます。そのためにこの二つの違う役割を持つ脳が必要だったのです。
 
もちろん、これは一般論で、中には男性でも生まれつき脳梁の太い人がいたり、後天的な環境で女性でも男性脳に近い動きをする脳を持つ人もいれば男性でも女性脳の感覚を持った人がいて、個人差があるということを付け加えておきます。

 
 

この記事を書いた人

アパレル企画に20年携わった後、マーケティング、行動心理学等の学びを通して聴くこと、書くこと、伝えることに興味を持ち、2015年よりライターとして活動中。インタビューや取材、プロフィールライティングを主にやらせていただいています。ヨットが趣味です。

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